Definition: „jemand, […] weil er sich dazu aufgrund seiner […] Überzeugung berechtigt oder verpflichtet fühlt.“ Bist du beruflich, als Verkäufer, ein Überzeugungstäter oder machst du nur deinen Job? Was ich meine: Mein Privatkonto habe bei der Deutschen Bank. Mein Ansprechpartner erzählt mir irgendwann nebenbei, dass er selbst seine private Baufinanzierung mit einer anderen Bank gemacht hat. Der Mitarbeiterparkplatz eines großen BMW-Händlers. Die Marke BMW ist hier nur selten vertreten. Du arbeitest bei Fressnapf und hast kein Haustier? Ein Immobilienmakler, der zur Miete wohnt? Mitarbeiter, die über ihr Unternehmen, ihre Produkte oder Preise gegenüber dem Kunden jammern? Du weißt, was ich meine.
Ein Hund spürt, ob der Postbote Angst hat, und beißt zu. Das Pferd spürt, ob sich der Reiter das Hindernis zutraut, und springt oder verweigert. Wir spüren alle selbst als Kunde, ob der Verkäufer hinter seinem Unternehmen, seinem Preis, seinem Produkt „steht“ und ob er wirkliches Interesse an uns als Kunden hat. Im Zweifel kaufen wir nicht! Wie ist es bei dir? Bist du Überzeugungstäter? Claus-Dietrich Lahrs ist der ehemalige Vorstandsvorsitzende der Hugo Boss AG. Als er diese Position 2008 übernahm, hat er von seinem Privatvermögen fünf Millionen Euro in das Unternehmen investiert. Ein klares Zeichen! Wie viele angestellte Manager haben Geld in „ihr“ Unternehmen gesteckt? Würdest du als Verkäufer dein Erspartes in deinen Arbeitgeber investieren? Bodo Schäfer fragt gern: Auf einer Skala von eins bis zehn – wie überzeugt sind Sie von Ihrem Produkt? Er empfiehlt, bei sieben oder schlechter das Unternehmen zu wechseln! Warum? Klar, wenn du nicht daran glaubst, wird es dein Kunde auch spüren und im Zweifel nicht kaufen! Warum ist dieser Gedanke so unglaublich wichtig für Verkäufer? Man kann einen Soldaten optimal ausbilden. Er kann körperlich topfit sein und verfügt über die beste Ausrüstung. Wenn er nicht an seine Sache glaubt, wird er nie einen Kampf gewinnen. Du kannst dein Produktwissen, deine Fachkenntnisse und deine verkäuferischen Fähigkeiten mit der Hardware eines Computers vergleichen. Wenn du nicht auch die entsprechende Software hast, dann kannst du nicht damit arbeiten. Deine Software ist deine innere Haltung, deine Einstellung und deine Überzeugung. Wenn du dich jetzt noch fragst, wie denn die Verteilung der Anteile von „Hard- und Software“ ist, dann ist die Antwort das Eisbergprinzip: Nur etwa zehn Prozent des Eisberges sind sichtbar. Der Rest ist unter Wasser. Das heißt, dass 90 Prozent deines Erfolges im Vertrieb in deinem Kopf bestimmt werden. Deshalb ist dieser Gedanke des Überzeugungstäters so enorm wichtig! Sarjoscha hat bei uns auch seine Ausbildung absolviert und ist heute bei uns für die „Technik“ verantwortlich. Ich erinnere mich noch genau an sein Vorstellungsgespräch. Er war zu diesem Zeitpunkt Praktikant bei Rockstar, einer Energydrink-Marke. Ich bat ihn, mich als bekennenden Red Bull-Fan von seinem Produkt zu überzeugen. Nach wenigen Minuten hatte er den Ausbildungsplatz. Ich dachte danach nur: Wenn der später so für mein Business „brennt“, wie er es für Rockstar gerade vorgemacht hat, dann habe ich einen genialen Mitarbeiter gewonnen. Und so ist es dann auch gekommen. In meinem früheren Leben als Handelsvertreter habe ich sieben Jahre lang die Sportbrillen der Marke Oakley verkauft. Noch heute trage ich keine andere Brillenmarke! Wenn wir im Freundeskreis auf dieses Thema kommen, bin ich sofort im Verkaufsgespräch: Warum es sich lohnt, das jeder – wirklich jeder! – nur Brillen von Oakley tragen muss! In diesem Sinne wünsche ich dir als Überzeugungstäter „fette Beute“ … Dein Dirk Kreuter
Teilen:
