Der Bewerber fragt, wie viele Anrufe nötig sind, um etwas zu verkaufen? Gute Frage. Nächste Frage? Bei uns im Unternehmen verfügen wir über alle möglichen Zahlen, Auswertungen und Statistiken. Ich brauche Zahlen, damit ich mich orientieren kann. Ich kann dem Bewerber sagen, wie viele Anrufversuche (brutto) er benötigt, um mit einem „Entscheider“ ein Verkaufsgespräch (netto) zu führen. Doch wie viele Verkaufsgespräche er braucht, bis er einen Auftrag abschließt, das haben wir noch nie erfasst. Dabei wäre diese Zahl doch wirklich interessant! Die amerikanische Verkäuferlegende Jim Rohn hat gesagt: „Du brauchst sieben NEIN, um ein JA zu erhalten.“ Also sieben zu eins. Das ist gerade in der Einwandbehandlung eine gute Faustformel. Doch was sage ich dem Bewerber, wie es bei uns tatsächlich ist? Vier Monate haben wir Zahlen gesammelt. Das Ergebnis: Thomas, unser bester Mann am Telefon, braucht 5,1 Anrufe, bis er einen Abschluss erzielt. Der „schlechteste“ Verkäufer hat einen Wert von 13,0. Der Durchschnitt von allen im Team liegt bei 7,9. Hätten Sie das gedacht? Ich persönlich hätte die Zahl viel höher geschätzt. Doch 5,1 motiviert! Thomas kann nach jedem Gespräch, das erfolglos war, zu sich selbst sagen: „Wieder einer weniger auf dem Weg zum nächsten Abschluss!“ oder: „Jetzt sind es nur noch vier Calls bis zum nächsten Auftrag!“ Das ist eine ganz andere innere Haltung eines Verkäufers, als darüber zu jammern, dass es heute oder diese Woche nicht läuft. Das motiviert! Am Telefon und im Außendienst! Spannend sind auch die Umsätze je Auftrag und je Arbeitstag. Auch diese Zahlen motivieren, denn hier ist Thomas auf Platz drei und zwei. … Ja, wir machen die Zahlen für alle im Team transparent. Das macht nicht bei jeder Vertriebsorganisation Sinn, doch in meinem Team sorgt das für positive Energie! Grundsätzlich: „Das Gesetz der Zahl“, „Sich regen bringt Segen“, „Viele Kontakte bringen viele Kontrakte“, „Schlagzahl mal Schlagkraft gleich Erfolg“?… Alles richtig! Doch füllen Sie die Aussagen mit Leben! Ermitteln Sie Ihre Zahlen! Geben Sie als Führungskraft Ihrem Team oder als Verkäufer sich selbst Orientierung! Nur so wissen Sie, wo Sie stehen, wo Sie bereits gut sind und an welcher Stelle Sie Ihre Hausaufgaben noch zu machen haben … und das motiviert! In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“?… Ihr Dirk Kreuter PS.: Warum braucht Thomas nur 5,1 Gespräche bis zum Abschluss? Das sind mehrere Faktoren … Doch der wichtigste Erfolgsfaktor ist: Er macht „den Sack“ zu! Er weiß, wann und wie er den Abschluss zu machen hat! Punkt!
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