Sales Battle bei uns im Büro. Alle telefonieren. Ich höre das Gespräch eines unserer Gäste an diesem Tag. Er macht Termine mit Küchenchefs. Kaltakquise. „Aha. Sie haben einen langfristigen Vertrag mit Ihrem Lieferanten. Noch zwei Jahre. Gut. Dann mache ich mir eine Wiedervorlage für den Herbst 2017. Vielen Dank. Schönen Tag noch.“ Ich traue meinen Ohren nicht! Hat er das wirklich gesagt! Und das mit der Wiedervorlage 2017 meint er wirklich ernst? – Unglaublich! Die Hoffnung stirbt zuletzt! Ein Farmer im Fluchtmodus. Wir besprechen die Situation: War das eine Schutzbehauptung des Kochs? Wollte er den Verkäufer nur schnell loswerden? Also … war es ein Vorwand? Oder besteht tatsächlich eine vertragliche Bindung an den Lieferanten? Egal! Als Verkäufer müssen wir dranbleiben: Hinterfragen. Argumentieren. Im Gespräch bleiben. Und wie? Zwei Gedanken dazu:
Erstens:
Welche Produkte deckt dieser Lieferant/ dieser Vertrag denn wirklich ab? Finden Sie eine Lücke im Liefersortiment: Was können Sie liefern, was der Vertragsanbieter nicht hat? Mit einem Teilsortiment haben Sie schon einmal einen Fuß in der Tür. Wenn es ein Kunde mit Potenzial ist, dann können Sie auch mit einem Teilsortiment gute Umsätze machen. Gleichzeitig kann der Kunde Ihre Leistung im Alltag testen und hat so eine objektive Entscheidungsgrundlage für die Bewertung der Lieferanten, wenn ein neuer Vertrag vereinbart wird. Als Nebenlieferant haben Sie auch immer die Chance, eine Schwäche des Hauptlieferanten auszunutzen: Qualitätsprobleme, Lieferengpässe, schlechte Betreuung und Beratung. Jetzt sind Sie zur Stelle und unterstützen den Kunden. Und machen dabei auch noch Umsatz.
Zweitens:
Geistige Brandstiftung. Wie will der Kunde in zwei Jahren die Leistungen der Lieferanten objektiv vergleichen? Meist bleibt nur der Preis als einheitliche Messgröße. Doch was ist mit den weiteren Leistungen eines Anbieters? Der Profi erklärt dem Kunden jetzt in den dunkelsten Farben, von welchen Horrorgeschichten ihm seine Neukunden immer wieder berichten: die schlechten Erfahrungen mit anderen Anbietern. Alles wahr! Damit machen Sie dem Kunden klar, dass es sich für ihn doch immer lohnt, Preise und Leistungen permanent zu hinterfragen und zu vergleichen. Im schlechtesten Fall bekommt der Kunde eine Kaufbestätigung, dass er den besten Lieferanten hat. Im besten Fall entdeckt der Kunde einen spannenden neuen Lieferanten. Eine objektive Lieferantenauswahl lässt sich ja nur in der Praxis des Alltags ermitteln, stimmt’s?!
Fazit:
Seien Sie auf jede Aussage, jede Situation vorbereitet. Kämpfen Sie. Bleiben Sie länger im Gespräch. Vergessen Sie das Thema „Hoffnung“ im Vertrieb – das gehört sonntags in die Kirche. Die „Wiedervorlage“ ist der Fluchtmodus aus der Steinzeit in unserem Reptiliengehirn. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „fette Beute“! … Ihr Dirk Kreuter
PS: Der Verkäufer hat den Koch am nächsten Tag noch einmal angerufen und die gelernten Argumente zum Einsatz bringen. Ein sogenannter „2nd Call“. Was hat er zu verlieren? Keinen Auftrag hat er schon!
PPS: Wer sich eine 20-Monate-Wiedervorlage legt, der trifft dann plötzlich auf neue Ansprechpartner, die von nichts wissen. Oder auf frühzeitig verlängerte neue Verträge mit der Bitte, in zwei Jahren doch noch einmal anzurufen. Wollen Sie das?
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Foto: © alphaspirit – stock.adobe.com
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