Gibt es generell branchenübergreifend einige wenige Erfolgsrezepte für die erfolgreiche Positionierung eines Unternehmens am Markt? Diese Frage muss wohl verneint werden. Natürlich sind Unternehmensgründer und Start-ups zu Recht auf der Suche nach den richtigen Strategien zur raschen Erreichung des Markterfolgs – häufig bestehen allerdings in der Anfangsphase bereits zu hohe Ansprüche und unrealistische Erwartungen.
Lokal, regional, überregional
Dabei geht es im ersten Schritt zunächst einmal darum, sich auf den lokalen Markt zu konzentrieren und dementsprechend möglichst viele Kunden in der Stadt, wo das Unternehmen angesiedelt ist, zu gewinnen. Nach der Etablierung auf lokaler Ebene lassen sich in einem zweiten Schritt weitere Kundenbeziehungen im Einzugsgebiet knüpfen, womit der Grundstein für ein erstes Wachstum der Firma gelegt wird. Doch wie wird dann ein stabiles, kontinuierliches Wachstum erreicht? In erster Linie durch den Vertrieb und die Kaltakquise; mindestens ebenso wichtig sind jedoch sicherlich auch ein geschicktes Marketing und eine professionelle Kundenberatung. Denn nur mit einer hohen Kundenorientierung und einer qualitativen Produktberatung lassen sich Kundenempfehlungen erzielen, die dann maßgeblich dazu beitragen, dass der Kundenstamm wächst. Dementsprechend lautet das Schlüsselwort hier: Kundennähe.
Bedingungslose Kundenorientierung
Letztlich können sich diejenigen Unternehmen gut am Markt behaupten, die „nah am Kunden“ sind und dessen individuelle Bedürfnisse ernst nehmen. Bei so manchem Kunden entwickelt sich so aus der Kundennähe dann mit der Zeit eine vertrauensvolle und langfristige Partnerschaft, von der beide Seiten profitieren. Gleiches gilt im Übrigen auch für die Beziehungen zu Lieferanten. Entscheidend ist es, sich als Unternehmer in die Perspektive des Kunden zu versetzen. Viele Unternehmer sind der Überzeugung, einen großen Kundennutzen zu bieten, was der Kunde eventuell anders wahrnimmt. Maßgeblich für den Markterfolg sind keinesfalls nur die Qualität der verkauften Produkte und die Preispolitik eines Unternehmens, sondern vielmehr die kundenorientierte Gesamtlösung. Denn nur die Kombination aus Produktqualität und Kundenservice bietet dem Kunden einen echten Mehrwert, von dem er über die Lebensdauer des Produktes hinweg profitiert. Auch sollte nicht mit zweierlei Maß gemessen werden: Der Kunde ist König, egal ob Klein- oder Großkunde.
Intensiver Servicevertrieb
Es gilt insofern, das eigene Serviceangebot nicht nur auf die Phase nach dem Verkauf auszurichten, sondern den Kunden
schon im Vorfeld nach Durchführung einer detaillierten Bedarfsanalyse ausführlich zu beraten. Zusätzlich ist ein Installations-service als Unterstützung für den Kunden vor Inbetriebnahme des Produktes ein Plus. Auf diese Weise gelingt es, sich erfolgreich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten. In den meisten Branchen sind es zudem nicht nur die Hersteller, die eigene Serviceabteilungen bereithalten, sondern auch die Händler, da beide auf einen gut funktionierenden, effizienten Kundenservice angewiesen sind. So kommen die meisten Unternehmen bald zu der Erkenntnis, dass der Markterfolg nur mit einer eigenen Serviceabteilung möglich ist. Denn es gilt, technische Störungen von vornherein zu vermeiden und damit dem Kunden Prozesssicherheit zu garantieren, da Nachhaltigkeit und langfristige Kooperation im Fokus stehen.
Gelebte Unternehmenskultur
Ein ausgeprägter Servicegedanke sollte nicht nur beim Verkauf im Kontakt mit den Kunden im Vordergrund stehen, sondern zuallererst im Unternehmen selbst. Der professionelle Kundenservice, zu dem auch die Einbindung moderner Medien beispielsweise in Form professioneller Produktvideos gehört, sollte in der Unternehmenskultur der Firma verankert sein. Denn nicht zuletzt sind es eine klare Unternehmensphilosophie und gelebte Unternehmenswerte, die einem Betrieb Seriosität verleihen und maßgeblich dazu beitragen, dass sich das Unternehmen erfolgreich am Markt behaupten kann.
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Jörg Metzner ist Inhaber und Gründer der Jörg Metzner Kopier- und Telefaxsysteme e. K. Fragen beantwortet er gerne unter j.metzner@metzner-kopiersysteme.de
Mit bedingungsloser Kundenorientierung zum Markterfolg (Foto: © Coloures-Pic – stock.adobe.com)
