Manchmal ist es wie verhext: Man diskutiert, streitet, argumentiert, nähert sich an und signalisiert sogar die Bereitschaft zu schmerzhaften Kompromissen, dennoch gelingt es selbst nach stundenlangen Verhandlungen nicht, ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen.
Wer diese Situation kennt, setzt möglicherweise die Prioritäten falsch: Nicht selten verlassen sich Verhandler allein auf ihr rhetorisches Geschick, ihr Selbstbewusstsein oder ihre Beharrlichkeit. Tatsächlich sind diese in der Wirtschaft wertgeschätzten Kompetenzen für das Erreichen erfolgreicher Verhandlungsabschlüsse zwar durchaus hilfreich, aber nicht ausreichend. Es bedarf stattdessen einer gut durchdachten Strategie, die nicht nur die eigenen Interessen berücksichtigt: Wer das Beste für sich selbst herausholen will, sollte sich auch mit der Position seines Gegenübers beschäftigen.
„Ein gutes Verhandlungsergebnis hängt nicht nur von ökonomischen Gesichtspunkten ab, sondern ebenfalls von der Beziehung zwischen den Verhandlungsteilnehmern. Aus diesem Grund ist es wichtig, auch die Interessen des Gegenübers in seiner Verhandlungsstrategie zu berücksichtigen“, empfiehlt Joachim Hüffmeier, Professor für Sozial-, Arbeits- und Organisationspsychologie an der Technischen Universität Dortmund. Auf Basis vorhandener Forschungsergebnisse und einer Vielzahl von wissenschaftlichen Empfehlungen hat er ein integratives Phasenmodell der Verhandlungsführung entwickelt, das einen idealtypischen Ablauf zeigt. Demnach lässt sich ein gutes Ergebnis in vier Schritten erreichen.
Phase 1:
Verhandlungsvorbereitung
Am Anfang steht zunächst die Verhandlungsvorbereitung: „In der ersten Phase geht es darum, die eigenen Interessen möglichst konkret zu definieren. Außerdem ist es wichtig, ehrliche Rechenschaft darüber abzulegen, auf welche Alternativen man zurückgreifen kann, falls es nicht gelingt, eine Einigung zu erzielen“, erklärt Hüffmeier. Ist kein Entgegenkommen möglich, sollte man aktiv Alternativen schaffen. Das stärkt die Verhandlungsposition.
Gleichzeitig ist es notwendig, sich auch mit den Interessen der Gegenseite auseinanderzusetzen und sich über die Ziele des Verhandlungspartners zu informieren. Welche Alternativen hat die andere Seite? Wie dringlich ist das Thema für das Gegenüber? Inwieweit ist für ihn ein Entgegenkommen überhaupt möglich? „Es klingt zwar trivial, aber in dieser wichtigen Phase lassen sich die stärksten Defizite feststellen, weil häufig die Zeit fehlt, sich gründlich vorzubereiten.“
Phase 2:
Lösungsraum vergrößern
Treffen die Verhandlungspartner anschließend direkt aufeinander, ist es an der Zeit, die Karten auf den Tisch zu legen. Beide Seiten äußern sich dann zu ihren Interessen und bringen deutlich zum Ausdruck, welche Ziele sie verfolgen. „An dieser Stelle soll noch keine konkrete Lösung erarbeitet werden“, so der Wissenschaftler. „Eine Herausforderung ist es allerdings, den damit einhergehenden Konflikt auszuhalten – insbesondere für Personen mit wenig Verhandlungserfahrung. Es ist jedoch sinnvoll, dass man nicht in vorauseilendem Gehorsam Zugeständnisse anbietet, sondern erst mal zuhört und versteht, was dem Verhandlungspartner wichtig ist.“
Nur mit diesem Wissen sei man später in der Lage, schwierige Situationen zu entschärfen, ohne zu früh auf zu viel zu verzichten. Dann ist es beispielsweise möglich, Kompromisse anzubieten, die man selbst problemlos verschmerzen kann, die der Gegenseite aber einen hohen Nutzen bringen.
Phase 3: Forderungen stellen
In Phase drei beginnt der Vorgang, der gemeinhin als das eigentliche Verhandeln angesehen wird. Hier geht es darum, für sich selbst die besten Ergebnisse zu erzielen, indem Forderungen gestellt und Angebote unterbreitet werden. Wer nachlegt und mit einer attraktiven Offerte kontern möchte, sollte die Argumente des Verhandlungspartners widerlegen können und wissen, an welcher Stelle die Schmerzgrenze des Gegenübers erreicht wird.
„Bei der Gestaltung von Angeboten oder Forderungen stellt sich die essenzielle Frage: Unterbreite ich ein erstes Angebot oder überlasse ich den ersten Schritt dem Verhandlungspartner?“, sagt Hüffmeier. „Studien haben gezeigt, dass es davon abhängt, wie gut man sich in der Domäne, in der man verhandelt, auskennt: Verfügt man über einen breiten Erfahrungs- oder Wissensschatz in diesem Bereich, kann es durchaus sehr nützlich sein, den Anfang zu machen. Erste Angebote sorgen beim Gegenüber nämlich dafür, dass Informationen aktiviert werden. Das heißt, der Verhandlungspartner denkt darüber nach, warum es sich dabei um ein vernünftiges, gutes Angebot handeln könnte, und sucht in seinem Gedächtnis nach Informationen, die diese Annahme bestätigen.“ Wer weniger Expertise hat, kann hingegen mit dem ersten Angebot daneben liegen – und zwar zu seinen eigenen Ungunsten.
Sinnvoll ist es ebenfalls, sich schon möglichst frühzeitig über eine Strategie zur Gestaltung von Zugeständnissen Gedanken zu machen. „Menschen haben eine normative Vorstellung vom Ablauf einer Verhandlung: Wir gehen von einem Wechsel zwischen Forderung und Gegenforderung aus“, erklärt Hüffmeier. „Es ist klug, seine Angebotsstrategie so zu gestalten, dass man noch Raum für Zugeständnisse hat, um dem anderen noch entgegenkommen zu können.“
Auch das Timing und die Häufigkeit von Zugeständnissen wollen gut durchdacht sein. „Mache ich in rascher Folge eine ganze Reihe von Zugeständnissen, entsteht beim Gegenüber die Wahrnehmung, dass ich noch viel Spielraum habe und ich ihm weiter entgegenkommen könnte.“ Auf der anderen Seite sei es nicht förderlich, komplett auf Zugeständnisse zu verzichten, da der Eindruck entstehen könnte, dass man nicht kooperativ ist.
Phase 4:
Verhandlungsabschluss
Die letzte Phase beschreibt den Verhandlungsabschluss, bei dem analysiert wird, ob das erreichte Ergebnis tatsächlich besser ist als die zur Verfügung stehenden Alternativen. „Die Beziehung der Teilnehmer spielt dabei eine wichtige Rolle. Arbeitet man beispielsweise nach der Verhandlung weiterhin zusammen, muss man möglicherweise bereit sein, kurzfristig unbefriedigende Ergebnisse zu akzeptieren, um die Beziehung aufrechtzuerhalten.“
Darüber hinaus stellt sich die Frage, ob eine Nachverhandlung angestrebt werden sollte. Da die Beteiligten angesichts des Konfliktes nicht selten unter großem Druck stehen, empfinden viele von ihnen nach der Verhandlung Erleichterung. Ist mit dem Erzielen eines Ergebnisses die erste Herausforderung bewältigt, kann es durchaus sinnvoll sein, das Erreichte in einer weniger angespannten Situation zu optimieren und die Interessen beider Seiten gegebenenfalls noch besser miteinander zu vereinbaren.
„Diese vier Phasen beschreiben den idealen, erfolgversprechenden Ablauf für jede Art von Verhandlung. Ob es um Gehaltsfragen oder Kaufpreise geht, spielt nur eine untergeordnete Rolle. Bis auf wenige Ausnahmen greifen bei den meisten Verhandlungen die gleichen Mechanismen.“
Deshalb sei es auch grundsätzlich immer wichtig, sich mit den Interessen der Gegenseite zu beschäftigen. „Es wird gemeinhin als angenehm empfunden, wenn jemand Interesse an unseren Bedürfnissen oder unserer Perspektive zeigt“, so Hüffmeier. „Zudem versteht man die andere Seite besser und kann die Forderungen des anderen mit den eigenen Zielen konstruktiv verbinden.“ Die Forschung habe aber gezeigt, dass die Bedürfnisse des Verhandlungspartners viel zu selten oder nicht konsequent genug berücksichtigt werden. Wer erfolgreich verhandeln will, sollte jedoch nicht nur stur seine eigenen Interessen im Blick haben, sondern sein Gegenüber aktiv nach seinen Wünschen fragen. Andernfalls strandet man häufig nicht in einer Win-win-, sondern in einer Lose-lose-Situation.
Jessica Hellmann | redaktion@regiomanager.de
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