Da sie mit den Preisen der Konkurrenz häufig nicht mehr mithalten können, verlieren zunehmend auch die Technologie- und Marktführer unter den Produktherstellern im Geräte-, Maschinen-, Sondermaschinen- und Anlagenbau bedeutende Aufträge. Das betrifft inzwischen auch das Stammkundengeschäft. Diese hatten ihren langjährigen Lieferanten in der Vergangenheit einen Preisaufschlag von bis zu zehn Prozent zugestanden und dies mit der hohen Qualität und Zuverlässigkeit der Produkte sowie mit der langjährigen guten Zusammenarbeit gerechtfertigt.
Da sich die Richtlinienkompetenz bei Investitionsentscheidungen der Kunden in den vergangenen Jahren aber zugunsten der Kaufleute verlagert hat, sind die bisher gültigen kaufentscheidenden Argumente nicht mehr ausreichend. Denn internationale Wettbewerber bieten vergleichbare Produkte mitunter um bis zu 30 Prozent günstiger an.
Aufträge bleiben entweder aus oder werden nur noch mit hohen Preisnachlässen und weiteren Zugeständnissen etwa bei den Lieferzeiten gewonnen. Damit steigt das Risiko, dass knapp kalkulierte Liefertermine nicht eingehalten werden können und Regresskosten auf die Hersteller zukommen. Zudem führen ständig zunehmende steigende Produktanforderungen bei den Herstellern zu einer steigenden Anzahl von Produktvarianten, welches mit zusätzlichen Komplexitäts-Aufwänden einhergeht und damit den Kostendruck steigert.
Produkt- und Prozessspezialisten
Die MACOS Management Consultants GmbH wurde 2008 von Thomas Kaminski gegründet. Zuvor war er als Entwicklungsingenieur, später viele Jahre als Berater, Projektleiter und Vorstand in zwei größeren Industrie-Beratungsunternehmen verantwortlich für die Durchführung von anspruchsvollen Optimierungs-Projekten bei einer Vielzahl namhafter Industrieunternehmen.
MACOS hat sich von Anfang an spezialisiert auf die Durchführung von Projekten zur Produktkosten- und Prozessoptimierung bei Produktherstellern im Geräte-, Maschinen-, Sondermaschinen-, Sonderfahrzeug- und Anlagenbau. Ziel dieser Projekte ist es, die Auftragschancen und Margen der Unternehmen kurzfristig und nachhaltig zu steigern.
Das MACOS-Team besteht durchweg aus unternehmerisch denkenden, methodisch arbeitenden Ingenieuren. Über seine Mitarbeiter sagt Thomas Kaminski: „Sie alle verfügen über den erforderlichen fachlichen Tiefgang, sind analytisch und konzeptionell stark und bereit, dicke Bretter zu bohren.“ Am liebsten sind den MACOS-Beratern anspruchsvolle quantifizierte Zielsetzungen. Der hohe Qualitätsanspruch, die persönliche Begeisterung für die jeweilige Herausforderung und die hohe soziale Kompetenz schaffen von Anfang an die gewünschte Akzeptanz bei allen Projektbeteiligten. Kaminski resümiert: „Wir haben in den letzten sechs Jahren über 60 sehr erfolgreiche Optimierungsprojekte durchgeführt.“
Rasche Erfolge
Die Projekte, die das MACOS-Team durchführt, haben stets einen großen Einfluss auf die Auftrags- und Produktrentabilität der Kunden. „Wir arbeiten daher sehr fokussiert und erzielen die gewünschten Ergebnisse innerhalb weniger Wochen, auch durch die Anwendung agiler Projektmanagement-Methoden“, berichtet Kaminski. In Projekten des Sondermaschinen-, Sonderfahrzeug- und Anlagenbaus erfolgt die Produkt- und Prozessoptimierung sogar in laufenden Kundenaufträgen. So werden die kalkulierten Auftragsergebnisse verbessert und wird die Einhaltung riskanter Liefertermine unterstützt.
Großer, messbarer Nutzen
Die Optimierungsprojekte der MACOS Berater zielen in erster Linie auf die rasche und nachhaltige Senkung der Produktherstellkosten sowie der Aufwände und Kosten in den Abwicklungsprozessen. Vor Beginn eines Optimierungs-Projektes wird sichergestellt, dass ein gutes Nutzen-Aufwand-Verhältnis gegeben ist. Der Mehrwert für die Kunden soll die anfallenden Beratungskosten mindestens um das Zehnfache übertreffen. Daran richtet das MACOS-Team seinen jeweiligen Projekt-Ansatz aus. Bisher haben die Optimierungsprojekte von MACOS die Produktkosten ihrer Kunden durchschnittlich um 25 Prozent gesenkt.
Möglich wird das durch folgende wesentliche Optimierungshebel:
– Gesamt-Auslegung
– Re-Engineering der Baugruppen
– Funktionsverzicht
– Variantenreduzierung/Standardisierung
– Modularisierung/Produktkonfiguration
– Kostensenkung in der Beschaffung, Fertigung und Montage
– Reduzierung der Aufwände in der
– Auftragsabwicklung
Faktisch werden die Durchlaufzeiten in den Auftragsabwicklungsprozessen im Mittel um 30 Prozent gesenkt – und das bei gleichzeitiger Reduzierung der Stundenaufwände um 25 Prozent. Durch die Einführung eines hocheffektiven Angebotssystems (CPQ) werden die Aufwände und Durchlaufzeiten im Vertrieb um bis zu 90 Prozent gesenkt – und das bei gleichzeitiger Qualitätssteigerung der Angebote und Kalkulationen.
In 80 Prozent der Projekt-Fälle unterstützen die MACOS-Mitarbeiter die Umsetzung der Optimierungsergebnisse in das Tagesgeschäft direkt vor Ort beim Kunden. „Unsere Kunden schätzen sehr“, so Kaminski, „dass die Ergebnisse aus unseren Optimierungs-Projekten technisch und wirtschaftlich abgesichert und kurzfristig im Tagesgeschäft verwendbar sind. Der direkte Know-how-Transfer von uns auf die Kundenmitarbeiter kommt ebenfalls sehr gut an.“
Überschaubare Kosten
Bezüglich der Kosten für die Optimierungsprojekte schaffen Kaminski und seine Kollegen für ihre Kunden von Anfang an Klarheit und Planungssicherheit. Konkret bedeutet das: Die Arbeiten werden zum Festpreis durchgeführt. Noch bevor das Projekt beginnt, klären die MACOS-Berater mit ihren Kunden sorgfältig den Untersuchungsumfang, die Komplexität, die Zielsetzung und den zeitlichen Rahmen. Auf dieser Grundlage und unter Anwendung methodischer Vorgehensmodelle plant das MACOS-Team die gemeinsamen Aufgaben und Arbeitspakete sowie die Anzahl der Workshops und
der Abstimmrunden.
Integrierte Arbeitsweise
Thomas Kaminski betont: „Wir arbeiten überwiegend für Unternehmen, die laut eigener Aussage eigentlich keine Zeit für Optimierungsprojekte haben. Infolgedessen achten wir mit unseren Projektvorgehensweisen von Anfang an auf die Verträglichkeit mit dem Tagesgeschäft. Unsere methodischen Ansätze sind sehr lean und praxisbewährt. Wir arbeiten stets bei unseren Kunden vor Ort, sehr integriert mit den jeweiligen Fachleuten und dem Management. Auf diese Weise entstehen ein kollegiales, wertschätzendes Miteinander, eine hohe Akzeptanz für die Zielsetzung und Vorgehensweise und die gemeinsam erzeugten, belastbaren Ergebnisse.“
MACOS-Leistungs-Portfolio
Das MACOS-Team konzentriert sich auf folgende Optimierungshebel:
Markt-und Produktausrichtung
• Marktanalyse, Markt-und Produktstrategie,
• Ausrichtung des Produktsortiments Produktoptimierung
• Senkung der Produktherstellkosten
• Neukonzeption von Produkten
Komplexitätsmanagement
• Variantenreduzierung und Standardisierung,
• Modularisierung und Konfiguration
• Plattformen und Baukästen
Prozessoptimierung
• Entwicklungsprozess
• Auftragsabwicklungsprozess
• Digitalisierung der Angebotsprozesse CPQ-
• Einführung von Angebotssystemen Projektmanagement Geschäfts-und Vertriebsaktivierung
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Fotostrecke
MACOS-Geschäftsführer Dipl.-Ing., Dipl.-Wirtsch.-Ing. Thomas Kaminski
