1: WISSEN IST MACHT
Ob Kundengespräch oder wichtige Vertragsverhandlungen: Wer tief im Thema ist, wird sich sicher fühlen und Fragen souverän beantworten können. Auch kritische Nachfragen oder unfaire Argumente bringen einen Fachmann oder eine Fachfrau nicht ins Schleudern. Ein selbstsicherer Auftritt ist die Basis für ein gutes Durchsetzungsvermögen. Wer selbstbewusst und gelassen ist, hat auch die Größe zuzugeben, dass er mit seinem Latein am Ende ist. Aber wofür hat man kompetente Mitarbeiter? Auch externe Experten können in Gesprächsverhandlungen die eigene Position stärken. Tipp: Mit guter Vorbereitung kann man sich auch auf neuem Terrain sicher bewegen. Nehmen Sie sich die Zeit, sich auf Gesprächsinhalte sowie Verhandlungspartner einzustellen.
2: AUF STÄRKEN BESINNEN
Manche Menschen neigen dazu, das eigene Können und die eigenen Stärken als selbstverständlich abzutun. Oder noch schlimmer: auf das zu achten, was sie nicht können. Statt sich selbst kleinzumachen, muss man sich aber auf seine eigenen Stärken besinnen. Nur wer sich selbst darüber bewusst ist, was er oder sie kann, ist in der Lage, diese eigenen Stärken zu nutzen, auszubauen und zu vermarkten. Die eigenen Schwächen braucht man nicht völlig ausblenden, aber sie sollten die eigene Wahrnehmung nicht dominieren. Das stärkt nur die Minderwertigkeitsgefühle – und die sind kontraproduktiv. Trauen Sie sich, das eigene Können oder die eigenen Stärken als Ihre ureigene Kraft anzunehmen und hervorzuheben.
Tipp: Eigenlob stinkt. Aber man kann sich auch selbst vermarkten, ohne anzugeben. Eine sachliche Darstellung der eigenen Fähigkeiten und Erfolge (z. B. Angabe von Referenzprojekten) verfehlt ihre Wirkung nicht.
3: ZIELE IM FOKUS
Wer die Richtung vorgeben will, muss zunächst selbst wissen, welchen Weg er einschlagen und welches Ziel er wann und wo erreichen will. Definieren Sie Ihre Ziele möglichst genau. Das hilft, die eigenen Interessen geradlinig zu vertreten. Vor wichtigen Verhandlungen setzen Sie sich am besten Mindestziele. So wissen Sie, welchen Entscheidungsspielraum Sie haben und welche Zugeständnisse möglich sind.
4: WIRKUNGSVOLLE KÖRPERSPRACHE
Gestik, Mimik und Körperhaltung nehmen wir Menschen intuitiv wahr. Schon wenn jemand den Raum betritt, achten wir auf die Körpersprache. Auch ohne ein Wort zu sagen, verfügen manche Leute über Charisma und Ausstrahlung. Durchsetzungsstärke wird mit allgemeiner Stärke, mit Dynamik und Aktivität assoziiert. Hängende Schultern, gesenkter Blick und schlaff herunterhängende Hände würden hingegen genau den gegenteiligen Eindruck erwecken. Schauen Sie Ihr Gegenüber freundlich und entspannt mit festem Blick an. „Alphatiere“ machen sich gerne groß: aufrechte Haltung, breite Brust, tiefe und breite Schultern, Beine leicht auseinanderstehend. Auch die Hände sprechen mit. Aber Vorsicht vor zu wildem Gestikulieren! Andernfalls gilt man als hyperaktiv. Auch das ist nicht souverän. Tipp: Wer ruhig und gelassen auftritt, wirkt besonnen. Auch das ist eine Stärke, die man ausspielen kann. Sie assoziiert Stabilität und Verlässlichkeit.
5: DIE RICHTIGEN WORTE
Man muss kein begnadeter Redner oder rhetorisch besonders geschult sein, um seine Ziele und Vorstellungen durchsetzen zu können. Wichtig ist jedoch, dass man einen Gesprächsfaden im Kopf hat und seine Argumente im Auge behält. Sprechen Sie klar und deutlich an, was Ihnen wichtig ist. Vermeiden Sie Konjunktivformulierungen nach dem Motto „Ich könnte“ oder „Ich würde“. Und auf keinen Fall sollten Sie sagen: „Man könnte“ dies oder jenes tun. Das wirkt unkonkret und wird nicht mit Ihrem Willen verbunden. Kontraproduktiv sind auch abschwächende oder einschränkende Begriffe wie „eigentlich“, „in der Regel“ oder „an und für sich“.
6: DEUTUNGSHOHEIT BEHALTEN
Durchsetzungsstarken Personen schreibt man ein hohes Maß an Entscheidungskraft zu. Das heißt, Führungskräfte müssen auch in der Lage sein, Entscheidungen zu treffen, auch wenn das manchmal unbequem ist. Ein Herumeiern und Nichtentscheiden führt zu Verunsicherung im Team und ist Nährboden für Gerüchte. Negativer Klatsch und Tratsch schwächt und untergräbt die Führungsposition. Falls Sie mal in solch eine Situation kommen sollten: Sprechen Sie das Thema offen an; entweder im Einzelgespräch oder vor versammelter Mannschaft. Sagen Sie, was Sache ist. Sie müssen die Deutungshoheit bewahren. Zum Durchsetzungsvermögen gehört: Sie geben die Richtung vor und wissen, worum es wirklich geht.
7: SCHLAGFERTIGKEIT TRAINIEREN
In Verhandlungssituationen geht es nicht immer fair zu. Unsachliche Kritik oder persönliche Angriffe sind nervig und können einen aus dem Konzept bringen. Schlagfertigkeit zahlt sich in solchen Situationen aus. Sie hat nichts mit „schlagen“ oder „fertigmachen“ zu tun. Vielmehr geht es darum, mit Humor, Gelassenheit und fairen Mitteln schnell auf ungewohnte Situationen zu reagieren. Man kann Provokateure z. B. ins Leere laufen lassen, indem man ihre Aussagen ignoriert und darüber hinweggeht. Zweisilbige Kommentare wie „Aha!“ oder „Soso“ wirken ähnlich und verschaffen Ihnen Luft. Eine Gegenfrage zu stellen ist auch clever: „Was verstehen Sie genau unter …?“ Jetzt muss der Provokateur sich erklären. Falls Ihr Gegner wiederum nur unsachlich antwortet, stellen Sie die nächste Nachfrage nach dem Motto: „Wie definieren Sie …“ Durch Nachfragen behalten Sie die Kontrolle und können das Gespräch auch leichter wieder zum eigentlichen Thema lenken. Tipp: Durch regelmäßiges Üben steigt die Chance, im richtigen Augenblick souverän zu reagieren. Lassen Sie sich mögliche Antworten oft durch den Kopf gehen. Sammeln Sie Zitate, prägen Sie sich Formulierungen ein und spielen Sie Situationen gedanklich durch.
8: VERSTÄNDNIS AUFBRINGEN
Man muss sich nichts vormachen: Auch die Verhandlungs- oder Geschäftspartner sind nicht dumm und wollen ebenfalls erfolgreich ihre Ziele umsetzen. Es tut sowohl der Gesprächsatmosphäre als auch dem Verhandlungsergebnis gut, wenn man auf Augenhöhe verhandelt. Dazu gehört, dass man aufmerksam und interessiert zuhört – und den Gesprächspartnern in gewissen Punkten recht gibt. Das nimmt ihnen den Wind aus den Segeln und gleichzeitig fühlen sich die Personen ernst genommen. In schwierigen und nervigen Diskussionen bringen Sie Ihr Gegenüber mit der Aussage „Sie haben recht“ wahrscheinlich aus dem Konzept und bringen Ruhe ins Gespräch. Tipp: Kalkulieren Sie schon vor Gesprächsbeginn ein, welche Ziele Ihr Gegenüber verfolgt. Stellen Sie sich auf die Gegenargumente ein und überlegen Sie passende Antworten.
9: WER FRAGT, DER FÜHRT
Bei dem Punkt Schlagfertigkeit wurde schon darauf hingewiesen: Wer die richtigen Fragen stellt, lenkt das Gespräch in die gewünschte Richtung. Mit Gegenfragen kontern Sie verbale Angriffe und mit Rückfragen wie „Was halten Sie von dieser Lösung?“ können Sie sich vergewissern, dass die Gesprächspartner noch bei der Sache sind und ob sie dieselben Vorstellungen wie Sie haben. Die persönliche Ansprache hält die Konzentration beim Gegenüber aufrecht. Mit suggestiven Rückfragen („Das sehen Sie doch auch so, oder?“) klären Sie, ob die Gesprächspartner Ihre Argumente wahrgenommen haben.
10: NEIN SAGEN
Bis hierher und nicht weiter: Durchsetzungsstarken Persönlichkeiten gelingt es, ihre Positionen zu verteidigen. Sie stellen sich einer Diskussion und tauschen Argumente aus – aber sie lassen sich nicht von ihrer Linie abbringen. Man muss den Mut haben, auch Nein sagen zu können. Dabei geht es nicht darum, sich bockig zu stellen. Die Kunst besteht vielmehr darin, die Gesprächspartner zu überzeugen, die anderen mit ins Boot zu holen. Eine gewisse Kompromissfähigkeit gehört dazu, aber man sollte nicht zu sehr nachgeben – und möglichst selten. Sonst leidet der Ruf und die Durchsetzungskraft sinkt. Tipp: „Es macht Ihnen doch nichts aus, oder?“ Auch auf diese Frage sollten Sie offen und ehrlich antworten. Sagen Sie, was Sie stört. Was Sie ändern möchten.
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