Gestern waren wir zum ersten Mal in diesem Sommer wieder im Skatepark. Mein Sohn Ben mit seinem Trick-Roller (Insider sagen dazu „Scooter“) und ich mit meinem Longboard. Zuerst hat er alle Möglichkeiten auf dem Parcours genutzt. Doch dann begann er in einer ruhigen Ecke des Parks einen neuen Trick zu üben. Immer wieder den gleichen: Während der Fahrt hochspringen, den Lenker festhalten und mit dem unteren Teil des Rollers eine 360-Grad-Drehung hinbekommen. Die Eingeweihten kennen das Manöver als „Tailwhip“. Dabei beeindruckt mich seine Ausdauer! Denn … „gestanden“ hat er den Trick nicht ein einziges Mal.
Im Gegenteil: Zwei Abschürfungen, die leicht bluten, und ein paar Tränen, weil er mit dem Roller einen Nerv am Knie getroffen hat. Wenn Sie jetzt denken, dass mein Sohn ein ganz ehrgeiziger Junge ist … Nein. Das ist ein normales Verhaltensmuster im Skatepark: Gestern waren auch vier junge Männer, etwa Anfang 30, mit ihren Boards und einer Kiste Bier im Park. Auch die haben ihre Tricks bis zum Abwinken wiederholt! Auf der etwa 20-minütigen Heimfahrt hat Ben sich dann auf meinem iPhone bei YouTube immer wieder diesen Tailwhip angesehen. Er konnte es gar nicht fassen, wie locker das bei den anderen Fahrern aussieht. Zu Hause angekommen, hat er dann noch die Zeit bis zum Abendessen vor der Haustür genutzt, um die YouTube-Eindrücke auf dem eigenen Roller in die Tat umzusetzen.
Was hat das nun mit Verkaufen zu tun?
1. Die Ausdauer: Wie oft üben Sie als Verkäufer Ihre Argumentationen, Ihre Einwandbehandlung, Ihre Abschlusstechniken …?
2. Kennen oder Können? In Seminaren kommen viele Teilnehmer und meinen, dass sie die Inhalte schon kennen. Doch wenn ich dann in einer Übung oder im Rollenspiel das Wissen prüfe, dann können sie es meistens nicht in die Praxis umsetzen … oder es hört sich unnatürlich an. Im Skatepark wird ein Trick so lange geübt, bis er richtig cool sitzt! Es geht im Verkauf nicht darum, wie viele Techniken und Argumente Sie kennen, sondern nur darum: Was beherrschen Sie wirklich?
3. Noch mal Ausdauer: Sie „versuchen“ eine Abschlusstechnik wie oft, wenn sie neu ist? Drei Mal? Und wenn es nicht klappt, dann ist die Technik „schuld“? Hunderte von Verkäufern sind mit dieser Technik erfolgreich … sonst würde ich diese Technik in meinen Vorträgen oder Seminaren nicht lehren. Und weil sie bei Ihnen jetzt drei Mal nicht erfolgreich war, ist die Technik schlecht? Mit drei Mal „versuchen“ werden Sie einen Trick auf dem Roller oder Skateboard nicht lernen! Verkaufen und Skateboarden sind Ausdauersport!
4. Schmerzfrei: Auch Tränen und Blut verhindern nicht, dass der Trick geübt wird. Im Verkauf ist das Gegenstück die Ablehnung des Kunden. Machen Sie trotzdem weiter?
5. Zweifellos: Wenn die anderen Rollerfahrer den Trick hinbekommen, dann bekomme ich den auch hin. Punkt! Kein Zweifel! Es gibt kein „Die anderen haben mehr Talent, mehr Erfahrung, mehr Praxis oder den besseren Roller.“ Nein. Wenn die das schaffen, dann schaffe ich das auch! Und ich möchte allen Verkäufern zurufen: „Zweifelt nicht!!!“ Wenn andere Lieferanten, wenn andere Verkäufer, wenn die Kollegen aus der eigenen Firma, wenn irgendein anderer auf diesem Planeten es geschafft hat – dann schaffen Sie das auch! Streichen Sie „Wir sind zu teuer“ oder „Der hat das bessere Produkt“!
6. Videoanalyse: Ben schaut sich die Tricks bei YouTube ständig an. Immer wieder. Bis er alles verinnerlicht hat. In „Der kleine Prinz“ steht: „Du musst schon mal da gewesen sein, um hinzukommen!“ Hören, lesen und sehen Sie … den Vertriebsoffensive-Podcast (drei neue Folgen pro Woche), meinen YouTube-Kanal (jeden Tag ein neuer Clip), gute Fachliteratur zum Thema Verkauf & Vertrieb und kommen Sie zur Vertriebsoffensive (noch ein Mal in 2016, neun Mal in 2017)! Und: Immer wieder! Sehen Sie die Videos auch so oft, bis Sie „synchronsprechen“ können? Es gibt Teilnehmer, die schon fünf Mal bei der Vertriebsoffensive dabei waren! In diesem Sinne wünsche ich Ihnen jetzt einen Sommer mit „Fetter Beute“.
Ihr Dirk Kreuter
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