Hochsommer bedeutet für die Schreibwarenfachgeschäfte Hochkonjunktur. In den vier Wochen vor Schuljahresbeginn erzielt der Fachhandel für Bürobedarf mehr Umsatz als in der Vorweihnachtszeit, berichtet Thomas Grothkopp, Geschäftsführer des Handelsverbandes Büro und Schreibkultur (HBS). „Das Schulgeschäft ist immer noch eine der tragenden Säulen des Facheinzelhandels.“ Für den Start ins Schuljahr 2018/2019 galt es bundesweit 726.400 Erstklässler mit Schulranzen, Schultüten, Stiften, Heften, Malkästen und Federmäppchen auszurüsten. Das waren 0,2 Prozent mehr als im Jahr zuvor und die Schülerzahlen sollen in den nächsten Jahren weiter steigen – gute Aussichten also für den durch die private Nachfrage dominierten Facheinzelhandel in der PBS-Branche. PBS steht für Papier, Bürobedarf, Schreibwaren.
Edel punktet
Steigender Beliebtheit erfreuen sich auch edle Schreibgeräte – das Marktvolumen nahm im vergangenen Jahr um 1,3 Prozent zu und summierte sich auf 855 Millionen Euro. „Ein sehr interessanter Markt“, findet Thomas Grothkopp. „Faber-Castell, Montblanc, Staedtler, Stabilo, Lamy – das sind klassische starke Marken. Die Unternehmen sind alle gut aufgestellt, gut geführt und machen ein gutes Marketing. Sie lassen überwiegend in Deutschland fertigen und die mittelständische Handelsstruktur hierzulande mit Schreibwarengeschäften/Papeterien einerseits und dem Streckenhandel andererseits ist für sie von großer Bedeutung.“
Fachhandel wächst
Der Fachhandel ist für die PBS-Branche im B2C-Geschäft nach wie vor der wichtigste Vertriebsweg. Ihr Gesamtumsatz (brutto) im vergangenen Jahr belief sich nach Angaben des HBS auf 13,2 Milliarden Euro. Im Vergleich zu 2017 bedeutet das ein Plus von 1,3 Prozent. Überdurchschnittlich gut fiel das Ergebnis bei den PBS-Ladengeschäften aus: Ihr Umsatz stieg um 7,2 Prozent auf 3,2 Milliarden Euro. Und das, obwohl sie sich in einem, wie Grothkopp betont, „harten Wettbewerbsumfeld“ behaupten mussten. Starke Konkurrenz erwächst ihnen zum einen durch den Onlinehandel, zum anderen durch Warenhäuser, Discounter, SB- und Drogeriemärkte. „Der Massenmarkt, also gängige Produkte in hohen Stückzahlen, wird von denen abgeschöpft“, ärgert sich Grothkopp, „aber das DIN A5-Heft rautiert mit Rand bleibt als Brosamen für den Fachhandel – von den Fachgeschäften wird erwartet, dass sie so etwas vorrätig haben.“ Das sei allerdings auch ein Alleinstellungsmerkmal der PBS-Fachgeschäfte, räumt er ein, mit dem sie bei den Kunden punkten und ihnen ein positives Einkaufserlebnis verschaffen könnten. Service, Beratungskompetenz, aufmerksames, gut ausgebildetes und gut geschultes Personal gelten insoweit als entscheidende Faktoren.
Dass in einer digitalisierten Welt der Wunsch nach persönlicher Beratung und haptischem Erleben wieder stärker wird und sich wieder mehr Kunden auf die Stärken des stationären Einzelhandels besinnen, bestätigte eine aktuelle Studie der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers (PwC). Der stationäre Handel sei beileibe kein Auslaufmodell, heißt es dort. „Im Gegenteil: Die Kunden möchten nach wie vor Produkte erleben, also fühlen, sehen oder vor Ort ausprobieren.“
click & collect
Birgit Lessak, PBS-Fachhändlerin in Berlin und HBS-Präsidiumsmitglied, stimmt dieser Feststellung durchaus zu, sieht aber „trotz der guten Entwicklung die PBS-Ladengeschäfte vor großen Herausforderungen stehen, um sich im Markt behaupten.“ Denn die Kunden erwarteten viel: ein interessantes Ladenkonzept, ein abwechslungsreiches Warenangebot, die Verzahnung von On- und Offline durch online abfragbare Produktverfügbarkeit, „click & collect“ (Produkte online bestellen und persönlich abholen) oder individualisierte Ansprache über die sozialen Medien. Statt das Sortiment nach Produkt- oder Warengruppen eingeteilt zu präsentieren, empfiehlt Lessak, die Ladenfläche nach unterschiedlichen Bereichen und Themenwelten zu gliedern, die Präsentationen um passende Accessoires und Geschenkartikel zu ergänzen – Wein, Feinkost, (Koch-)Bücher – und die Kunden durch clever gestaltete Laufwege und Aktionstische zum Stöbern einzuladen. Auch Events wie beispielsweise zum „Tag der Handschrift“ seien ein probates Mittel. Eher profan nehmen sich dagegen Fanartikel der Fußballbundesligavereine aus. Aber mit Devotionalien des 1. FC Köln seien Fachgeschäfte in der Domstadt, in der auch der HBS seinen Sitz hat, „gut unterwegs“, berichtet Grothkopp.
Individueller Streckenhandel
Im Marktsegment Streckenhandel, also dem Verkauf vom Hersteller direkt an gewerbliche Endkunden, wurden laut HBS-Panel im vergangenen Jahr 4,9 Milliarden Euro umgesetzt, d.h. 3,8 Prozent mehr als im Jahr zuvor. Grothkopp führt das mit darauf zurück, dass beim Streckenhandel der Außendienst besonders nah am Kunden sei und daher in der Lage, individuelle, exakt auf den jeweiligen Kunden zugeschnittene Angebote zu entwickeln. Über (elektronische) Kataloge oder Online-Shops, in denen vereinbarte Sortimente zusammengestellt sind, können Abteilungen oder einzelne Mitarbeiter selbstständig auf ihre Kostenstelle hin ordern. Als Trend hat Grothkopp ausgemacht, dass sich Streckenhändler zusätzliche Geschäftsfelder erschließen, etwa indem sie die After Sales-Betreuung intensivieren und Services rund um das Büro anbieten. Die Bandbreite reiche mittlerweile von der Belieferung mit Kaffee und Getränken oder Snacks und Obst bis zum Catering und von Hygiene-, Küchen- und Arbeitsschutzartikeln bis zur
Büroreinigung. Anne Schneller | redaktion@regiomanager.de
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