1: AKTIV AUF KUNDENSUCHE GEHEN
Kaltakquise war ein wenig aus der Mode gekommen bzw. war in Boom-Zeiten nicht nötig. Wenn die Kunden aber nicht von alleine kommen, muss man auf sie zugehen. Sie haben hoffentlich eine gepflegte Kundendatei und verfügen neben postalischen Adressen auch über die Telefonnummern der Kunden plus einer Einverständniserklärung, dass Sie die Kunden kontaktieren dürfen. Das Telefon ist nach wie vor ein effektiver Weg, um direkt mit den Kunden ins Gespräch zu kommen. So erfahren Sie auch, welche Bedürfnisse die Kunden aktuell haben. Tipp: Bevor Sie loslegen, filtern Sie die Kundendatei nach Zielgruppen. Wem wollen Sie was verkaufen? Mit wem könnten Sie möglichst viel Umsatz machen? Wer sind die Entscheider, mit denen Sie ins Gespräch kommen sollten?
2: KUNDENPERSPEKTIVE EINNEHMEN
Jedes Unternehmen möchte seine Dienstleistungen und Produkte so gut es geht an den Mann oder die Frau bringen – aber als Kunde hat man manchmal den Eindruck, dass am Kundenwunsch vorbeiproduziert wird. Überlegen Sie sich immer: Was will die Kundschaft? Was benötigt sie? Wie können Sie die Kundenwünsche erfüllen? Welchen Mehrwert – auch im Gegensatz zur Konkurrenz – bietet Ihr Unternehmen? Service kommt immer gut an. Nicht nur ein neu eingerichteter Lieferservice oder Hol- und Bringdienst in Corona-Zeiten. Auch kundenfreundliche Öffnungs- bzw. Sprechzeiten oder eine Online-Terminvereinbarung dürften Jung und Alt schätzen. Ein „kurzer Draht“ über WhatsApp könnte den Kundenkontakt intensivieren. Tipp: Vielleicht bieten Sie inzwischen ganz neue Produkte und Dienstleistungen an, die Ihre ehemaligen Kunden noch gar nicht kennen. Das ist ein guter Anlass, um den Kundenkontakt wieder aufleben zu lassen.
3: MEHR UMSATZ MIT BESTANDSKUNDEN
Sie kennen diesen Satz bestimmt aus Online-Shops: „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, haben auch folgendes Produkt bestellt.“ Zusatzverkäufe haben sich schon immer gelohnt. Wenn die Kundin sich in der Boutique für einen Rock entschieden hat, sollte man ihr die passende Bluse dazu anbieten – oft greift sie dann zu. Empfiehlt der Kellner im Restaurant den passenden Wein zum Menü, folgen die meisten Gäste dieser Empfehlung. Kunden, die sich ein teures Rad kaufen, werden sicherlich auch gerne dem Rat des Fahrradhändlers folgen und ein diebstahlsicheres Schloss mitkaufen. Dieses Prinzip funktioniert nicht nur beim Verkauf von Produkten, das klappt auch mit dem Hinweis auf weitere Dienstleistungen. Wichtig: Drängen Sie der Kundschaft nichts auf. Versuchen Sie, ehrlich gemeinten, nützlichen Mehrwert zu bieten. Tipp: Fachleute nennen es Cross-Selling, wenn man dem Kunden passende Produkte dazuverkauft. Oft sind die Zusatzprodukte günstiger –
z.B. das Pflegespray zum neuen Schuh.
4: ZEIGEN, WAS MAN HAT
Kunden lassen sich gerne inspirieren – durch hübsch dekorierte Schaufenster, durch ansprechende Warenpräsentationen im Online-Shop oder tolle Fotos auf Instagram. Auch während des Lockdowns konnte man beobachten, wie die Leute einen klassischen Schaufensterbummel gemacht haben. Generell sollten Unternehmen immer darauf achten, dass ihre Außendarstellung auf dem aktuellen Stand ist. Wenn die Weihnachtsdeko noch im Februar im Schaufenster hängt oder die Badausstellung des Sanitärbetriebes total verstaubt ist, wirkt das wenig ansprechend. Gleiches gilt für veraltete Websites oder vernachlässigte Social-Media-Kanäle. Wenn Sie als Chef für solche Dinge keine Zeit haben: Vielleicht haben Ihre Nachwuchskräfte Lust, mit aktuellen Posts auf die Leistungen des Unternehmens hinzuweisen. Oder ein kurzes YouTube-Video als Firmenporträt zu drehen, das man auf der Website verlinken kann. Tipp: Man kann das mit klassischen Werbestrategien kombinieren – wie z.B. mit kurzzeitigen Rabattaktionen oder dem Hinweis auf begrenzte Vorräte, der den Kunden zum schnellen Kauf motivieren soll.
5: WERDEN SIE ZUR MARKE
„Dafür stehe ich mit meinem Namen“ – Babykosthersteller Claus Hipp war einer der ersten Unternehmer, der offensiv selbst für seine Produkte geworben hat. Hipp und sein Produkt verschmolzen zu einer Marke. Wer sich – egal in welcher Branche oder auf welchem Fachgebiet – einen Namen gemacht hat, verschafft sich eine gute Ausgangsposition, um mehr Umsatz zu generieren. Wie kann man als Unternehmer bekannt und selbst zur Marke werden? Beispielsweise indem man sich als Fachmann oder Fachfrau profiliert und Vorträge und Seminare hält, ein Buch veröffentlicht, im Podcast regelmäßig Tipps gibt oder in Fachmagazinen über sein Unternehmen und Spezialgebiet schreibt. Tipp: Markenbildung passiert nicht über Nacht. Kontinuität ist gefragt. Das gilt auch für alternative Strategien: sich allgemein bekannt machen, Kontakte pflegen, eine Kundenbindung aufbauen.
6: NEWSLETTER-MARKETING
E-Mail- oder Newsletter-Marketing klingt vielleicht etwas altbacken, ist aber immer noch ein wirksames Mittel. Je nach Anlass erreicht man die Kunden zielgruppengenau. Anlässe für ein Mailing gibt es viele: der Hinweis auf neue Produkte oder gesetzliche Änderungen, die Ankündigung von Sonder- oder Rabattaktionen, neueste Nachrichten aus dem Betrieb et cetera. Gut gemachte Newsletter sind ein ideales Instrument zur Kundenbindung und um Kunden zu gewinnen. Voraussetzung ist, dass die Mailings dem Kunden auch Mehrwert bieten – also keine plumpe Werbung sind, sondern nützliche und interessante Informationen beinhalten. Tipp: Um Newsletter-Abonnenten zu gewinnen, sollte man seine Kunden offensiv ansprechen oder auf der Firmenwebsite, in der E-Mail-Signatur oder über Social Media auf den Newsletter aufmerksam machen.
7: STÄRKER IM VERBUND
Mit gemeinsamen Kräften und gemeinsamem Know-how schafft man in der Regel mehr als im Einzelunternehmen. Kooperationen haben viel Sinn: In der Baubranche ist das Prinzip „Alles aus einer Hand anbieten“ schon weitverbreitet. Kunden mögen es, wenn sie nur einen oder wenige Ansprechpartner haben, und sind bereit, für besseren Service und Komfort auch mehr zu zahlen. Als kleiner Betrieb hätte man den Auftrag vielleicht nicht bekommen, aber im Verbund kann man größere Leistungspakete anbieten. Auch die Personalstärke ist ein Verkaufsargument, denn Kunden bekommen so den Eindruck, dass der Auftrag auch fristgerecht erledigt werden kann. Kooperationen können auch zu ganz neuen Einkaufserlebnissen führen: etwa der Buchhändler, der mit einem Weinhändler kooperiert. Lesungen werden mit Weinverkostungen kombiniert – und im Lockdown darf der Buchhändler seine Bücher zur Abholung im weiterhin geöffneten Weinladen deponieren. Tipp: Ein anderer Aspekt in der Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern ist das gegenseitige Weiterempfehlen. Das Verhältnis sollte natürlich möglichst ausgeglichen sein – oder man gleicht es durch Provisionen aus.
8: MEHR UMSATZ DURCH UP-SELLING
Wenn man den Fisch schon an der Angel hat, weiß man, ihm schmeckt der Wurm. Aber vielleicht mag er einen anderen, dickeren Wurm noch viel lieber? Das kann man bei kaufbereiten Kunden durchaus antesten. Vielleicht haben Sie es im Autohaus schon mal erlebt: Die Vorführwagen verfügen oft über eine sehr gehobene Ausstattung. Die Probefahrt wird so zum angenehmen Fahrerlebnis und das Auto wirkt überzeugend. Geschickte Verkäufer/-innen werden die Extrakosten gegenüber der Standardausstattung als gar nicht so hoch darstellen in Relation zum Mehrwert für den Kunden. Nach dem Motto: „Für 2.000 Euro Aufpreis bekommen Sie einen viel höheren Komfort und auch das Sicherheitspaket ist im Preis.“ Tipp: Der Wurm muss immer dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Drängen Sie der Kundschaft keine Dinge auf, die zu weit weg sind vom ursprünglich anvisierten Produkt oder von der ursprünglich anvisierten Dienstleistung. Sonst besteht die Gefahr, dass überhaupt kein Auftrag zustande kommt.
9: NEUE VERTRIEBSWEGE
Die Corona-Pandemie hat den Boom bei Lieferdiensten verstärkt. Den Pizzaboten kennen wir schon lange, aber jetzt bringen uns ganz viele Gastronomen ihr „Essen auf Rädern“. Alteingesessene Händler fotografieren ihre Ware, stellen die Fotos auf Instagram, eröffnen einen Webshop und bieten ein „Click & Collect“ an. Die Verbindung von stationärem und Online-Handel wird immer mehr ausgebaut. Online-Meetings haben sich zunächst im Büroalltag etabliert – inzwischen läuft auch der Kontakt zum Kunden über Videokonferenzen. Selbst Immobilienunternehmen führen die Erstberatung für Häuslebauer per Video durch und auch ein Nobel-Juwelier aus dem Ruhrgebiet präsentiert Uhren und Schmuck über den Online-Kanal. Das ist Teleshopping im Corona-Zeitalter.
10: TRENDS IM BLICK
Mehr Umsatz, mehr Erfolg, mehr Wachstum: Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich auch dadurch aus, dass sie immer auf dem neuesten Stand sind. Nicht nur was die technische Ausrüstung betrifft und das Wissen der Mitarbeiter. Sie beobachten die Märkte, gehen immer mit der Zeit, erkennen Trends und sehen diese als Chance. Es lohnt sich, etwas Neues auszuprobieren – auch mit dem Risiko, dass man nichtlohnende Produkte oder Dienstleistungen wieder begraben muss. Digitalisierung ist heutzutage kein Trend mehr, sondern eigentlich Pflicht. Claudia Schneider
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