Haben Sie es auch gelesen? „Der weltgrößte Paketdienst UPS hat durch Preiserhöhungen im ersten Quartal mehr verdient. Der Nettogewinn sei um 12,6 Prozent gestiegen.“ (Handelsblatt) Wohl gemerkt: nicht der Umsatz, sondern der Gewinn! Wie viel mehr müssen Sie an Ihre Stammkunden verkaufen oder an Neugeschäft akquirieren, um 12,6 Prozent mehr Gewinn zu erzielen?
Wenn Sie dieses Thema wirklich interessiert, dann lösen Sie bitte einmal diese Rechenaufgabe: Wenn Sie es schaffen, Ihre Preise um vier, acht oder zwölf Prozent zu erhöhen, wie viel Mehrumsatz müssten Sie bei Ihren aktuellen Preisen realisieren, um den gleichen Deckungsbeitrag zu erwirtschaften? Rechnen Sie es durch und Sie werden große Augen machen. Als Führungskraft ist das auch eine schöne Übung für Ihr nächstes Vertriebsmeeting.
Nun stellt sich die Frage: Wie hat UPS diese Preissteigerung hinbekommen und wie können Sie selbst die Strategie dahinter so übernehmen, dass Sie ebenfalls eine solche Preissteigerung generieren? Zu diesem Thema findet sich in der Literatur und im Internet nur wenig Content. Kaum ein Experte beschäftigt sich mit diesem Thema. Und das, wo sich bei gleichem vertrieblichen Aufwand so viel mehr Geld verdienen lässt. Daher habe ich mich vor ein paar Monaten näher mit der Systematik und der Psychologie beschäftigt. Gleichzeitig durfte ich auch schon einige Kunden bei der Umsetzung einer „Preisanpassung“ begleiten. Insgesamt konnten wir zehn Strategien identifizieren, die summiert in der Praxis erstaunliche Resultate hervorbrachten. Hier finden Sie vier einfach umzusetzende Tipps:
1. Sprechen Sie nie von PreisERHÖHUNGEN. Wir reden immer nur von PreisANPASSUNGEN. Psychologisch fühlt sich das schon ganz anders an. Anpassungen könnten rein theoretisch auch nach unten gehen.
2. Begründen Sie Ihre Preisanpassung immer mit mindestens einem Zeugen. In der Vergangenheit war es immer die Benzinpreisentwicklung an der Tankstelle. Diesen Zeugen konnte jeder nachvollziehen. Doch bei der aktuellen Preisentwicklung an der Zapfsäule fällt dieser Zeuge vorerst aus. Beliebt sind aktuell die Zeugen Maut und Mindestlohn. Doch jede Branche hat auch weitere individuelle Zeugen, die Ihre Preisanpassung psychologisch stützt. Im Grunde will Ihr Kunde eine nachvollziehbare und gerechtfertigte Begründung für den Mehrpreis.
3. Wie in jedem Preisgespräch darf Ihre geforderte Anpassung nie – niemals – eine runde Summe sein! Statt vier Prozent fordern Sie 3,7 oder 4,7 Prozent! Runde Summen signalisieren Ihren Kunden immer
ein Nachverhandlungspotenzial.
4. Eine Preisanpassung ist keine Preisverhandlung! Wenn Sie 3,7 Prozent verlangen, dann werden es später keine 3,0 oder 3,5 Prozent! Die Zahl ist fest! Sie können über eine spätere Umsetzung der Anpassung verhandeln oder über andere Punkte, doch Ihre eigentliche Forderung wird durchgesetzt. Was meinen Sie denn, wie Ihr Kunde bei zukünftigen Preisanpassungen reagiert, wenn er jetzt eine niedrigere Zahl verhandeln konnte?
Die Punkte fünf bis zehn sind umfangreicher und sprengen hier den Rahmen. Sie sind jedoch ebenfalls wichtig, damit Sie Ihre Preisanpassung bei Ihren Kunden auch wirklich durchsetzen können und einen ähnlichen Gewinnsprung realisieren, wie es UPS im ersten Quartal geschafft hat. Die einzelnen Punkte greifen wie Zahnräder ineinander. Lassen Sie einzelne Faktoren unberücksichtigt, dann kann es sein, dass Ihre Kunden Ihre Forderung nicht akzeptieren und ggf. ganz „abspringen“.
INFO
Kreuter’s Vertriebskolumne stammt von Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional und einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. www.dirkkreuter.de
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