1 VORBEREITET INS GESPRÄCH GEHEN
Es soll vorkommen, dass Unternehmer unvorbereitet zu ihrem Bankberater gehen und sagen: „Ich brauche 50.000 Euro.“ Wozu das Geld benötigt wird, können sie aber nicht genau erklären. Auch über die Konsequenzen haben sie sich keine Gedanken gemacht – etwa, ob die Maschinen ausgelastet oder welche Kosten und Umsätze durch die Investition zu erwarten sind. Dass der Bankberater in so einem Fall nicht sofort den Blankoscheck ausstellt, sollte klar sein. Wer sich gut auf das Gespräch mit seiner Bank vorbereitet, hat wesentlich bessere Karten. Denken Sie daran, aktuelle Unterlagen wie Businesspläne, Finanzplanungen, Bilanzen und BWA mitzubringen, oder reichen Sie diese schon im Vorfeld des Gespräches ein, damit sich der Firmenkundenbetreuer vorbereiten kann.
Tipp: Die Finanzinstitute interessiert vor allem die Bonität eines Kunden und erst in zweiter Linie die Besicherung. Man muss den Berater im Gespräch „mitnehmen“ und Geschäftsmodell sowie Vorhaben plausibel erläutern können.
2 MITTELFRISTIGE PLANUNG
Auch wenn sich im Digitalzeitalter die Geschäftsmodelle und die Wettbewerbssituation schnell ändern können – Banken schätzen nach wie vor eine gewisse Planbarkeit. Wer eine Fünfjahresplanung vorlegen kann und diese regelmäßig mit dem Ist-Zustand abgleicht, kann seiner Bank aktuelle und übersichtliche Informationen zur Verfügung stellen.
Tipp: Eine mittelfristige Businessplanung hilft nicht nur bei Kreditgesprächen. Sie verschafft auch intern mehr Überblick und hilft, umsatzschwächere Monate zu verkraften sowie gezielter zu investieren.
3 VERTRAUENSVERHÄLTNIS
Bei Bankgeschäften geht es um Vertrauen. Das steckt schon im Wort „Kredit“, das von dem Lateinischen „credere“ abgeleitet wird. Hört man sich bei Banken und Sparkassen um, so raten alle Institute, frühzeitig den Kontakt zum Kreditgeber zu suchen und auch den Kontakt zu pflegen. Man sollte seinen Berater immer auf dem Laufenden halten und nicht erst hingehen, wenn man dringend eine Finanzierung braucht.
Tipp: Üblich ist es, dass die Berater ihre Firmenkunden mindestens einmal im Jahr zu einem Gespräch einladen. Hier wird dem Kunden auch verraten, welche Ratingnote er hat und woran er arbeiten sollte. So ein Bankgespräch sollte man sich nicht entgehen lassen.
4 HARTE FAKTEN
Bei der Kreditvergabe sind Finanzinstitute strengen Regeln unterworfen. Die Vorschriften zur Bankenregulierung beinhalten, dass die Institute aktuelle Zahlen und Fakten vorgelegt bekommen müssen und dass ein sogenanntes Rating erstellt wird. Anhand der Ratingnote bewerten die Banken die Bonität und das Ausfallrisiko eines Kunden. Wichtige Faktoren, die ins Rating einfließen, sind der Jahresabschluss und die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA). Es gibt noch eine ganze Reihe von Ratingfaktoren, die die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens bewerten. Dazu zählen beispielsweise die Eigenkapitalquote, der Cashflow oder die Liquiditätslage. Aus diesen Zahlen kann man u.a. ablesen, wie viel aus eigenen Mitteln finanziert werden könnte, ob Puffer für schlechte Zeiten vorliegen und ob die Zahlungsfähigkeit jederzeit gewährleistet ist.
Tipp: Welche Faktoren genau in das bankinterne Prüfverfahren einfließen und welche Gewichtung die einzelnen Faktoren bekommen, bleibt Betriebsgeheimnis der jeweiligen ratingverantwortlichen Institutionen (Verbände, Rechenzentren). Die zuvor genannten Finanzkennzahlen werden jedoch immer berücksichtigt.
5 WEICHE FAKTOREN
Ins Rating fließen aber auch qualitative Faktoren ein: Da geht es z.B. um die Dauer der Geschäftsverbindung, das Alter des Unternehmens, ob die Unternehmensnachfolge schon geregelt ist oder um die Kunden- und Lieferantenstruktur. Auch auf die Managementleistung des Unternehmers achten die Bankberater. Erwartet wird neben dem handwerklichen Fachwissen auch kaufmännisches Denken: Ein Unternehmer soll nicht nur die Bilanz und BWA mitbringen, sondern sich auch mit den Zahlen auskennen und wissen, wie es um seinen Betrieb steht.
Tipp: Schreiben Sie sich einige Wochen lang gleich morgens nach dem Aufwachen alles auf, was Ihnen durch den Kopf geht: unangenehme Gedanken an den Job, die Einkaufsliste oder Termine mit blöden Kunden. Diese Übung hilft einem beim Reflektieren – und schließlich Lenken – der eigenen Gefühlslage. Man stellt z.B. schnell fest: Viele negative Gedanken sind total überflüssig, weil man noch gar nicht sicher sein kann, dass etwas schlecht ausgeht.
Claudia Schneider
| redaktion@regiomanager.de
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