„Wenn Sie diese häufigen Werbemails nicht sofort unterlassen, Herr
Kreuter, dann werde ich Ihren Newsletter abbestellen!“ Das war noch der
höfliche Teil der Nachricht. Ein Leser meines Newsletters war genervt
von den Mails zu meinem „Neukunden mit Garantie“-Online-Kurs. Nicht
jeder der mehreren Tausend Empfänger hat auch diese Kampagne erhalten,
doch dieser Leser war dabei und war so verärgert, dass er mir gedroht
hat.
Als mir meine Assistentin die E-Mail vorlas, habe ich sofort
alle weiteren E-Mails für den Online-Kurs stoppen lassen. Eine schnelle
Entscheidung. Ich wollte auf das Feedback reagieren.
Nach ein paar
Minuten erhielt ich sowohl von zwei Mitarbeitern als auch von unserem
externen Dienstleister die Rückfrage, warum ich die Aktion mittendrin
stoppen will? Was ich nicht wusste: Die Aktion ist ein riesiger Erfolg!
Der Kurs wird unglaublich oft gebucht! Das Feedback der Nutzer ist
super! Alle sind glücklich … nur der eine nicht.
Doch der eine hat
mich so sehr beeinflusst, dass ich abbrechen wollte. Ja, richtig:
wollte. Dies habe ich wieder korrigiert und die beiden letzten E-Mails
zum Kurs wurden auch noch verschickt.
Was habe ich gelernt? Eine
Schwalbe macht noch keinen Sommer und wir dürfen uns von einer einzelnen
Meinung nicht zu sehr beeinflussen lassen! Das gilt nicht nur für
meinen Newsletter:
– der Teilnehmer, der eine Gesprächstechnik nach
dem Seminar ein Mal ausprobiert, nicht sofort den gewünschten Effekt
erzielt und dann aufgibt. Noch schlimmer: Er zweifelt die Technik, das
Training und den Trainer an. Wie oft ausprobiert? Ein Mal! Das ist wie
ein Mal in das Fitnessstudio gehen und sich dann wundern, dass sich der
Körper nicht verändert hat.
– Verkaufsleiter kennen das: Alles ist
gut. Doch in den zwei Tagen vor dem nächsten großen Vertriebsmeeting
kommt es zu einigen Kundenbeschwerden oder Reklamationen. Die Verkäufer
erleben in ihren Gebieten ein paar „historische Einzelschicksale“ und
das Meeting wird als Klagemauer genutzt. Eine echte Herausforderung für
die Führungskraft, die Tagung noch in eine positive und motivierende
Richtung zu steuern.
– Im Jahr 2009 habe ich mein Honorar für
Neukunden von 3.500 auf 5.000 Euro erhöht. Eine Grundsatzentscheidung.
Sechs Monate lang haben wir nicht einen Neukunden akquiriert, der bereit
war, den neuen Preis zu zahlen. Im Team haben wir alle gezweifelt.
Rückblickend weiß ich, dass wir den Preis mit so wenig eigener
Überzeugung genannt haben, dass es logisch ist, dass niemand gekauft
hat. Im siebten Monat haben wir dann direkt drei Neukunden innerhalb
einer Woche zum neuen Tagessatz akquiriert. Ab jetzt waren die 5.000
Euro keine Hürde mehr! Das war vor sieben Jahren. Heute schreibe ich
diese Worte mit einem Lächeln im Gesicht. Wir hätten damals auch nach
dem dritten verlorenen Angebot sagen können, dass der Markt nicht mehr
als 3.500 Euro zahlt, und wären mit dieser Einstellung in der
Mittelmäßigkeit stecken geblieben.
Von Boris Becker stammt die
Aussage: „Dein Erfolg entscheidet sich zwischen deinen Ohren.“ Da ist
was dran! Also: Achte nicht nur im Vertrieb, sondern auch in deinem
Alltag darauf, dass ein paar Einzelmeinungen nicht der Markt sind! Lass
dich nicht von ein paar „historischen Einzelschicksalen“ herunterziehen!
Triff eine Entscheidung und geh konsequent deinen eigenen Weg!
In diesem Sinne wünsche ich dir „fette Beute“ …
Dein Dirk Kreuter
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