Das A und O für eine sorgfältige Planung ist das Wissen über die Stärken und Schwächen der Konkurrenz. Es ist in vielen Bereichen hilfreich, darunter auch für die erfolgreiche Kundenakquise. Wie gehen andere Unternehmer mit diesem Thema um? Warum läuft es bei ihnen besser? Anhand der Antworten lässt sich der eigene Optimierungsbedarf erkennen und entsprechend handeln.
Neukundengewinnung mit der richtigen Unternehmensdatenbank
In einer Unternehmensdatenbank ist eine Vielzahl an Informationen über verschiedene Firmen hinterlegt. Ihr Inhalt kann je nach Umfang und Ziel unterschiedlich sein. Mögliche gesammelte Daten sind:
- Gründungsjahr
- Geschäftsführung
- Tätigkeiten
- Projekte
- Netzwerke
- wirtschaftliche Erfolge und Misserfolge
Zum einen lässt sich mit dieser Informationsquelle der Markt überwachen, zum anderen stellt sie eine erstklassige Unterstützung für die Kundenakquise dar. Unternehmen geht es vor allem darum, gefunden zu werden. In der Regel wird die Bereitstellung von Kontaktdaten für potenzielle Kunden bevorzugt. Dies erfolgt überwiegend über die eigene Homepage und Online-Profile, die selbstverständlich auch für alle anderen Anbieter verfügbar sind.
Dank der Digitalisierung gibt es online unzählige Quellen für Kontaktdaten, gleichfalls finden sich viele weitere unternehmensrelevante Informationen. Insbesondere für kleine sowie mittelständische Unternehmen ist das Zusammentragen, Validieren und Pflegen maßgeblicher Daten aufgrund des hohen Arbeitsaufwandes kaum zu bewältigen. Die Lösung kann eine käufliche Unternehmensdatenbank, beispielsweise in Form eines Abos, sein.
Im Gegensatz zu Firmenverzeichnissen werden sie regelmäßig aktualisiert und sind somit weitaus effizienter. Moderne Technologien ermöglichen, Daten in Echtzeit abzugleichen, zum Beispiel mit im Netz frei verfügbaren Unternehmensinformationen. Firmen können sich somit jederzeit auf dem aktuellen Stand halten. Darüber hinaus besitzen Datenbanken deutlich mehr Informationstiefe als Firmenverzeichnisse.
Grundvoraussetzungen für die Neukundengewinnung
Viele Unternehmer machen so gut und so lang wie möglich einen Bogen um die Gewinnung von Kunden sowie die Bestandspflege. Grund dafür ist meist, dass die Akquise-Tätigkeiten nichts mit dem Kerngeschäft zu tun haben. Außerdem fehlt oft die Zeit, sodass dieser Bereich vernachlässigt wird. Der Verzicht auf markante Wachstumschancen kann damit einhergehen – im schlimmsten Fall führt er zur Unternehmensinsolvenz.
Für den erfolgreichen Einsatz von Akquise-Maßnahmen ist eine sorgfältige Planung unersetzlich. Erster Schritt ist, sich über die Faktoren Notwendigkeit, Zielgruppe, Ressourcen sowie Quantität klar zu werden. Worum es sich dabei im Einzelnen handelt, haben wir im Folgenden zusammengefasst.
Notwendigkeit
Jedem Unternehmer ist klar, dass Neukunden der Schlüssel zum Erfolg sind. Trotzdem sollte man sich ein paar Gedanken über deren Notwendigkeit machen, denn Fakt ist: Sie kosten Firmen mehr als Bestandskunden und bringen – zumindest anfangs – weniger Geld ein. Deshalb kann der Verlust Letzterer mehr schmerzen als ein Nichtgewinn von Neukunden.
Bevor man sich mit der Akquise beschäftigt, gilt es, zunächst die bestehende Kundschaft zufriedenzustellen und sie somit nachhaltig an das Unternehmen zu binden. Dies geht häufig mit dem Vorteil einher, dass sich über sie Neukunden gewinnen lassen. Grundsätzlich ist es wichtig, die individuellen Ziele im Auge zu behalten. Wer ausschließlich mehr Umsatz machen möchte, wird dies möglicherweise einfacher über eine Optimierung der Kundenbindungsmaßnahmen erreichen. Geht es um die Erhöhung der Kundenanzahl, beispielsweise bei einem jungen Unternehmen, ist die Akquise zwingend erforderlich.
Zielgruppe
Dass bei der erfolgversprechenden Neugewinnung von Kunden die Zielgruppe entscheidend ist, wissen nahezu alle Unternehmer. Diese kann sich jedoch im Laufe der Zeit ändern, zudem ist es generell wichtig, sie ganz genau zu kennen. Eine Zielgruppenanalyse kann hilfreich sein, wobei man sich am besten folgende Fragen ausführlich und explizit beantwortet:
- Welche Persönlichkeiten stecken hinter meinen Kunden?
- Für welche Altersgruppe kommen meine Produkte in Frage?
- Welche Berufsgruppen sind interessant für mein Unternehmen?
- Wie ist die Interessenlage von Personen?
- Wie hoch ist das verfügbare Budget im Durchschnitt?
- Welches Kaufverhalten ist erkennbar?
- Welche Dienstleistungen oder Produkte sind hilfreich für Kunden?
Eine genaue Analyse führt zum einen zur besseren Einschätzung der Bestandskundschaft. Zum anderen kann durch sie herausgefunden werden, ob eventuell eine neue Zielgruppe zum Erreichen des Unternehmenszwecks angesprochen werden muss. Besteht beispielsweise das Klientel aus Menschen in einem Lebensalter von 60+, kann das Ansprechen von Jüngeren interessant sein. Auch der Wechsel von Kundschaft mit geringem Budget zu finanzstärkeren Personen wird häufig angestrebt.
Ressourcen
Ist die Zielgruppe enger eingegrenzt, fällt die Auswahl der passenden Methoden zur Kundengewinnung leichter. Gleiches gilt für die Bereitstellung der dafür erforderlichen Ressourcen. Jede einzelne Akquise-Maßnahme erfordert eine Investition. Dabei kann es sich um Zeit, Honorare und zusätzliche Kosten handeln. Oftmals gehen Unternehmer von einem geringeren finanziellen Einsatz aus und sind letztendlich von der tatsächlichen Investitionshöhe überrascht.
Ist wenig Geld für die Kundengewinnung vorhanden, stehen Eigenleistung und günstige Maßnahmen auf dem Programm. Ansonsten sollten sich Unternehmer zunächst einen ein Bild darüber machen, welcher Personalbestand für die Akquise verfügbar ist. Im nächsten Schritt verschafft man sich einen Überblick über die Summe, die intern eingesetzt werden kann. Ggfs. müssen auch die bereitstehenden Gelder für externe Dienstleistungen Berücksichtigung finden.
Quantität
Von Bedeutung ist weiterhin, sich über die Bewältigung des erhöhten Arbeitsanfalles bei Vergrößerung des Kundenstamms Gedanken zu machen. Insbesondere unerfahrene Start-up-Unternehmer stehen nach einer erfolgreichen Akquise-Aktion teilweise vor dem Problem, alle neuen Aufträge im erwarteten Zeitrahmen zu erfüllen. So sollten sie sich bereits im Vorhinein im Klaren darüber sein, wie viele Produkte ausgeliefert oder Dienstleistungen erfüllt werden können.
Eine falsche Einschätzung führt zu Unzufriedenheit sowohl beim Unternehmer als auch bei den Kunden. Ersterer ist schnell überfordert, kaum zu bewältigender Stress übt unwillkommenen Druck aus. Letztere können nicht zufriedengestellt werden, wenn die Einhaltung von Zusagen nicht erfolgt – das Ergebnis: der baldige Verlust von Neukunden. Um derartigen Schwierigkeiten vorzubeugen, ist eine genaue Kalkulation dringend erforderlich. Sie sollte eine Höchstgrenze enthalten, bei deren Erreichen wird die Kundenakquise ausgesetzt.
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