Im Jahr 2005 gründete die gelernte Journalistin und erfahrene PR-Fachfrau Sabine vom Stein ihre eigene Agentur. Inzwischen hat die GmbH neun Mitarbeitende – und nun, 18 Jahre später, eine neue Eigentümerin. „Mein Ziel war es, nach über 30 Jahren in der Branche Arbeitszeit und weniger geliebte Tätigkeiten zu reduzieren und nicht zuletzt mehr Zeit für Privates zu haben“, sagt die 58-Jährige. Die nahende Rente, private, familiäre und last but not least auch gesundheitliche Gründe: Deutschlands Unternehmerinnen und Unternehmer denken mehr und mehr daran, ihre Firma zu verkaufen. Nach einer Untersuchung der Industrie- und Handelskammern (IHK) in NRW sind bereits heute ein Drittel aller Selbständigen im Bundesland älter als 55 Jahre. Ein Viertel ist älter als 60. Im Jahr 1991 wechselten 1267 Firmen in Deutschland den Besitzer, 2020 waren es 1880. Mit über 3000 Verkäufen war das Jahr 2000 der Spitzenreiter in der Statistik vom Institute for Mergers, Acquisitions and Alliances (IMAA). Also Laptop öffnen, Online-Inserat schreiben und an den oder die Meistbietenden verkaufen? „Vielen Unternehmern geht es nicht nur ums Geld“, sagt Julian Mikulik, bei der IHK Mittleres Ruhrgebiet in Bochum Teamleiter Unternehmensunterstützung und -nachfolge, „da hängt so oft der emotionale Wert mit drin.“
nexxt-change.org: Online-Plattform für den Unternehmensverkauf
Sabine vom Stein hätte ihre Agentur gern an eine Mitarbeiterin oder einen Mitarbeiter übergeben, doch das klappte aus unterschiedlichen Gründen nicht. Also hat sie sich bei der IHK Essen guten Rat geholt. Und der lautete: „Online-Plattformen wie nexxt-change.org sind eine sehr gute Möglichkeit, um Interessenten zu finden oder um selbst auf Kaufgesuche zu reagieren“, sagt Daniel Mund, Berater im Startercenter NRW in Essen. Das Startercenter ist eigentlich eine Beratungsstelle für Gründungswillige, die IHK Essen gehört zu den Partnern. Nexxt-Change ist eine bundesweite, kostenfreie Börse, die unter anderem von den Industrie- und Handelskammern betrieben wird, ebenso von der KfW Bankengruppe sowie dem Bundeswirtschaftsministerium. Genau diese Börse hat Sabine vom Stein genutzt, um Kaufinteressenten zu finden: „Über die IHK Essen habe ich Kontakt zu einem Senior-Expert bekommen, der mich während des gesamten Verhandlungs- und Verkaufsprozesses beraten hat. Auf die Anzeige hin haben sich rund zwei Dutzend mögliche Käufer gemeldet und unser Memorandum (Exposé) angefordert. Auf der Shortlist standen schließlich drei ernsthafte Interessenten.“
Das Lebenswerk soll weiter Bestand haben
Für Sabine vom Stein war vor allem wichtig, dass ihr Unternehmen fortgeführt wird und wachsen kann. Dass das Team erhalten bleibt. Und dass die Werte der neuen Geschäftsführung zu ihren eigenen passen. „Es ging mir um Werte wie Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit, Bodenständigkeit und Zuverlässigkeit“, so Sabine vom Stein. „Schließlich tragen meine Nachfolgerin und ich Verantwortung, nicht nur für die Mitarbeitenden, sondern auch für die Kunden und die Marke.“ Sabine vom Stein fand eine Käuferin, die früher Investmentbankerin war und mehrere Unternehmen hat, unter anderem eine Social Media-Agentur in Hamburg. Das passte nicht nur inhaltlich, sondern auch finanziell. Das muss allerdings nicht immer auf Anhieb so sein. Das Thema Geld ist nämlich nicht nur für Käufer und Verkäufer wichtig, sondern auch für die Dritten im Bunde, die oft genug (wenn auch nicht immer) eine Rolle spielen: Banken und Bürgschaftsbanken. Diese Erfahrung machte der Bochumer Daniel Voss, bis 2022 alleiniger Gesellschafter des Café Konkret in Bochum, ein Urgestein in der Kneipenlandschaft des Ruhrgebiets. Im Jahr 2001 kaufte Daniel Voss das Café Konkret. Im Podcast „Fern-Seher“ der IHK Mittleres Ruhrgebiet verrät Voss, wie er 2022 sein Unternehmen verkaufte: „Ich habe immer versucht, von dem auszugehen, was ich seinerzeit erfahren habe und es quasi eins zu eins an die Gegenwart zu legen. Das war nicht ganz so hilfreich, weil sich viele Dinge dann doch verändert haben. Gerade, was den Zuspruch oder den Umgang von Banken bzw. Bürgschaftsbanken betrifft.“
„Und jetzt war natürlich guter Rat teuer“
Was war passiert? 2022 wollte Daniel Voss das Café verkaufen und fand unter seinen Beschäftigten auch zwei Mitarbeiterinnen, die das Café übernehmen wollten. Das seit vielen Jahren bestehende Vertrauensverhältnis erleichterte die Verkaufsgespräche. So war auch schnell ein Preis vereinbart, „der von Käufer und Verkäuferseite und von der begleitenden Hausbank akzeptiert wurde“, sagt Voss, doch „dann kam die bürgschaftsgebende Bank und die kam zu einem völlig anderen Ergebnis. Und jetzt war natürlich guter Rat teuer.“ Voss wandte sich an die IHK Mittleres Ruhrgebiet, die half, einen anderen Bürgen zu vermitteln. So kam der Verkauf „in trockene Tücher“, so Voss. Die Berechnung des Wertes eines Unternehmens kann komplex sein. Neben Maschinen, Patenten, Marken, Kontakten zu Lieferanten und Kunden, Schutzrechten, Gebrauchsmustern, Software, Grundstücken, Wertpapieren, dem Fuhrpark, den Immobilien und Beteiligungen zählen eben auch die Mitarbeiter, ihre Kenntnisse und Fähigkeiten sowie das Herzblut des oder der Eigentümer. „Mitunter ist der Käufer nicht bereit, die emotionalen Werte mitzukaufen“, beschreibt Julian Mikulik, „und schließlich hängen ja auch Mitarbeitende daran, zu denen man eine Beziehung aufgebaut hat.“ Daher gibt es zur Berechnung eines Unternehmenswerts für den ersten Einstieg nur eine Faustformel: EBIT (der Gewinn aus dem Leistungsbereich) x Kennzahl zwischen drei und fünf, je nach Branche.
Multiplikator-Methode und kmurechner.de
So eine grobe Berechnung stellt nur den Anfang der Preisverhandlungen dar. Denn wer es genau haben will, holt sich externe, unabhängige Kompetenz ins Haus, etwa durch Banken oder Wirtschaftsprüfer. „Die Multiplikator-Methode ist ja immer etwas sehr Oberflächliches“, beschreibt Daniel Mund, „man fragt sich ja, welchen Multiplikator man ansetzen soll. Dennoch kann die Methode als erster Anhaltspunkt genutzt werden, um in Verhandlungen zu gehen. Auch der KMU-Rechner kann gute Anhaltspunkte liefern.“ Der Rechner ist unter
https://kmurechner.de/ zu erreichen. Der Kauf eines Unternehmens kann sogar für Menschen interessant sein, die eigentlich selber gründen wollten. „Eigentlich kann es sogar einfacher sein, ein bestehendes Unternehmen weiterzuführen“, so Julian Mikulik, „da es sich um ein etabliertes Geschäftsmodell handelt. Das ist oft sicherer und auch lukrativer. Aber das ist in der Öffentlichkeit noch nicht so angekommen.“ Vor vier Jahren gründete die IHK Mittleres Ruhrgebiet daher die Nachfolge Allianz Ruhr, in der sich 18 regionale Partnerinnen und Partner zusammengeschlossen haben, um Abgebende als auch Übernehmende zu unterstützen (https://nachfolge.ruhr/). Die Nachfolge-Konferenz Ruhr ist die größte Veranstaltung der Nachfolge Allianz und findet alle zwei Jahre als Messe und Konferenz statt. Wer sein Unternehmen verkaufen will, der kümmert sich zeitig darum. Und nicht erst, wenn schon über 80 Kerzen auf die eigene Geburtstagstorte gehören. „85 Jahre alt war der älteste Unternehmer, der sich auf der Suche nach einem Käufer oder Nachfolger bei uns gemeldet hat“, so Mikulik, „und so ein Kauf- bzw. Verkaufsprozess kann bis zu fünf Jahre dauern.“ Sabine vom Stein hat rund ein Jahr gebraucht, um ihr Lebenswerk an eine würdige Nachfolgerin abzugeben. Sie bleibt der neuen Agenturgruppe „vom stein & Zubrod.“ erhalten: „Ich begleite die Übergabe und bleibe als Head of Public Relations an Bord. Auf beiderseitigen Wunsch und solange ich möchte.“
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