Die
im September 2015 mit dem Wirtschaftspreis „Gründer des Jahres“
ausgezeichneten Gründer von Fitness & Co. trafen sich zum ersten
Arbeitstreffen mit ihren Coaches Mark Remscheid, Mentor im Bereich
Verkauf & Vertrieb, und Lars Lorsbach, Mentor im Beratungsfeld
Personal & Organisation. Das umfassende Training ist Teil des
Preises, den Phil-Kevin Sell, Matthias Jagoda und Sebastian Severin
Schulte mit ihrem jungen Unternehmen Fitness & Co. gewonnen haben.
Ein wesentlicher Grund für die Preisverleihung war das hohe Maß an
Professionalität, mit dem die drei Gründer zu Werke gehen. Die beiden
Coaches Lars Lorsbach und Mark Remscheid trafen also wie erwartet auf
offene Ohren und engagierte Teilnehmer ihres ersten gemeinsamen
Workshops. Schließlich soll es nicht bei den inzwischen sechs Filialen
der EMS-Fitness-Studios bleiben, sondern das Unternehmen möglichst
kräftig und nachhaltig wachsen. Um das Know-how der beiden Coaches
möglichst effizient zu nutzen, waren die drei Gründer gleich mit ihren
Filialleitern angereist.
Teil 1: Grundlegende Erkenntnis und klare Stoßrichtung
„Wir
leben in einer Komfortgesellschaft, der es an Überfluss und
Bewegungsmangel nicht fehlt“, stellte Trainer Lars Lorsbach direkt zu
Beginn des Workshops fest, um den drei Gründern gleich ein kräftiges Lob
anzusprechen: „Fitness & Co. hat genau dafür eine Antwort, nämlich
EMS Training. EMS trifft exakt den Punkt. Es ist das Trainingskonzept
der Neuzeit und zeichnet sich durch Effektivität, Zeitersparnis und
sämtliche Vorzüge des Personal Trainings aus. Das Geschäftsmodell wird
vom Markt sehr gut angenommen.“ Auf ihrem Weg zum Erfolg haben die
drei Jungunternehmer also bereits vieles richtig gemacht. Was war also
das Ziel des gemeinsamen Trainings? Ziel war es, Selbsterkenntnis zu
erlangen über: die eigenen Stärken, warum man an welchen Stellen gut
ist, wie das Unternehmen noch besser und effektiver aufgestellt und
Fallen vermieden werden können. Sehr wichtig, so Lorsbach: „Wie schaffen
wir eine Leistungskultur, ohne unsere Menschlichkeit zu verlieren?“
Hierzu wurden diverse Management-Fragen beleuchtet und trainiert: Was
bedeutet Verantwortung im Management? Was sind exakt die Aufgaben und
welche Instrumente stehen mir als Manager zur Verfügung? Wie motiviere
ich mein Team und was ist zu tun, um die gesteckten Ziele zu erreichen?
Jeder Sportler weiß, dass neben dem Ziel, der Theorie und einem guten
Plan vor allem das Training elementar wichtig ist. Und genau da begann
für die Workshop-Teilnehmer der interessante Teil. So wurden
grundlegende Managementtechniken trainiert, um die Gründer und ihre
sechs Filialleiter fit für den Führungsalltag im Fitnessstudio zu
machen: Wie führe ich Mitarbeiter-Gespräche? Was bedeutet MBO
(Management by Objectives)? Wie definieren und vereinbaren wir Ziele?
Wie leite ich ein Meeting, was sind die elementaren Bestandteile? „Jeder
Mensch und jedes Unternehmen benötigt auf der langen Reise, zu der wir
uns entschlossen haben, Impulse. Und genau die Impulse erhält Fitness
und Co. durch unser Training“, sagt Trainer Lars Lorsbach. „Aber immer
mit dem Unterschied, dass wir nicht nur über die Theorie reden, sondern
in die Praxis einsteigen. Wir verwenden keine Worte wie ‚man müsste‘,
‚man sollte‘ oder ‚man könnte‘, sondern wir gehen in die Praxis mit der
Erfahrung der Vergangenheit und den Erkenntnissen der Neuzeit.“
Teil 2: Wie verkaufe ich
mein Produkt?
Die große Aufgabe, derer Trainer Mark Remscheid
sich angenommen hat, ist es, aus leidenschaftlichen Sportlern auch
richtig gute Verkäufer zu machen. Wie erreicht man so etwas? „Wir haben
uns als Erstes einmal die Preisliste, den Beratungsbogen und den Ablauf
angeschaut“, erklärt der Vertriebs- und Verkaufsprofi. „Dabei haben wir
festgestellt, dass die Preisliste mehr verwirrt, als dass sie durch
Klarheit glänzt.“ In einem ersten Projekt wurde die Preisliste so
bearbeitet, verändert und gestaltet, dass sie erstens schön aussieht,
zweitens für Kunden und Verkäufer gleichermaßen praktisch ist und
drittens jeder sofort erkennt, welcher Tarif zu ihm passt und wo er sich
wiederfindet. „Solche Preislisten müssen einfach, fair, klar und
übersichtlich sein, damit der Verkäufer schnell und spielend verkaufen
kann und vor allen Dingen der Kunde ebenso schnell und kinderleicht
seine Entscheidung treffen kann“, rät Remscheid. Auch im Beratungsbogen,
der bei Fitness & Co. eingesetzt wird, entdeckte er Fragen und
Abläufe, die eher störten oder nervten, aber nicht wirklich zielführend
waren. Mit diesen Erkenntnissen wurde der Beratungsbogen so optimiert
und verändert, dass die Kunden einfach schneller abgeholt werden, die
Beratungsqualität steigt, der richtige Tarif schneller gefunden und
damit auch eine höhere Abschluss-Wahrscheinlichkeit erreicht werden
kann. „Das Ergebnis ist, dass wir jetzt nur noch mit drei Angeboten
arbeiten“, sagte Gründer Phil-Kevin Sell. „So haben wir aus der
Beratung, den Preisgesprächen und dem Trainingsaufbau eine richtig runde
Einheit gemacht.“„Zunächst haben wir die neuen Angebotsunterlagen in
Kleingruppen getestet, anschließend den Niederlassungsleitern
vorgestellt und schließlich den Verkäufern und Kunden“, berichtet
Gründer Matthias Jagoda von der späteren Umsetzung in die Praxis: „Es
hat sich gezeigt, dass das Gesamtkonzept ‚Beratungsgespräch &
Preisliste‘ einfach super funktioniert. Die Kunden wie auch die
Mitarbeiter finden es gut und es ist ein Instrument, mit dem man richtig
gut arbeiten kann.“ Auch wurde im Workshop analysiert, welche
Fähigkeiten die Mitarbeiter im Vertrieb und welche die Trainer in der
Arbeit mit den Kunden benötigen, um erfolgreich zu sein. Darauf
aufbauend wurden die Mannschaften in weiteren Schulungen in
Einwandbehandlung, Abschlusstechnik, Zuhören und Fragetechniken
trainiert. So sind die Trainer bei Fitness & Co. mittlerweile
„Zuhörweltmeister“ und auch ein großer Teil bereits „Frageweltmeister“
geworden. „Wir haben jetzt einen richtig strukturierten
Vertriebsprozess“, so Gründer Sebastian Severin Schulte. In einem
weiteren Schritt soll das Thema „Train the Trainer“ aufgebaut werden.
„Bei Fitness & Co. fahren wir ein ähnliches Konzept, wie wir es
bereits in meinem eigenen Unternehmen erfolgreich anwenden“, sagt
Vertriebstrainer Mark Remscheid: „Jedes Jahr bilden wir ein bis zwei
Verkaufstrainer bzw. hier nun ein bis zwei Trainer für die Trainer aus,
damit das enorme Unternehmenswachstum und die ständig wachsende
Mitarbeiterzahl immer von kompetenten Trainern begleitet werden und
somit stabil fortgeführt werden kann.“ Das Zwischenfazit des
Gründercoachings mit Fitness & Co. fällt für Mark Remscheid sehr
positiv aus: „Jetzt, nach den ersten zwei Monaten, kann man deutlich
höhere Abschlussquoten feststellen, die Mitarbeiter fühlen sich
sicherer, sind souveräner und die Kundenzufriedenheit ist nochmals ein
Stück angestiegen.“ Kurzum: positive Aussichten!
Maximilian Lange | redaktion@regiomanager.de
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